12月の個別面談の成約率88%です。
ほとんどの人が買いたいってなります。
このカラクリを教えていきます。
個別面談セールスは実は僕サラリーマンの時に6年してて、結構話せます。
法人合計500社くらいセールスしたし、個人にも現状30人くらい営業してます。
なのでそんな僕が今回はちょっくら個別面談の成約率UPに関してはなします
- ロードマップをしっかりと引く
全てヒアリングしながらロードマップをしく↓
人が商品買うときは、Kくんについていたたらマジで人生変わるわ。
そう思わす。イメージさせること
そう思わせるためには相手の理想の未来と現状を1本の線に
引いてそれを超えるための課題と解決策をしっかりと教えてあげること。
でその課題が自力で越えれないときに商品を買う。
商品がその課題を解決してくれるイメージ
ロードマップの解像度が高いことで、ここが有益だったら、
このタイミングで、商品提案しなくても、買いたいです！ってなります。
ビジ系はやっぱり個別面談捌いてて感じたのが、
知識で刺しにいくのが一番刺さります。
だってこの人についていきたい！って思う瞬間は
自分の知らない施策や期待値を超えた先にあります。
なので知識やノウハウで訴求すると刺さります。
個別面談セールスで決まりにくい人はまずは知識の拡充から始めるのもおすすめ
僕がノウハウで刺すときに意識していることが超絶具体で掘るということ
質問）フォロワーが伸びません。。
アカウントの投稿見た感じだと、まずこの投稿のここを絶対に直した方がいいですね。でさらにそこからのマネタイズ導線も組んだ方がいいので
固定投稿の整理、具体的には。。みたいな感じでフォロワーが伸びないという質問に対して超具体で回答して、
さらに追加でマネタイズが成功するための動線までこちらから教える。ここまですれば期待値超えるので、おお！！！って言われます。この驚きの数に比例して売上UPします。
ちなみにこのノウハウを教えてもかえって自分でやったらできないので、後でKさんやっぱりコンサルお願いします！ってけっこうきます
ポイントは価値提供をするが、それって自力でやるの難しいよね。って感じてもらうってことです。
その自力でできないを解決するのが僕のバックエンド商品と言った感じのイメージですね。
- 審査制にする
審査制にすれば効率よく成約率を上げることができます。
12月の時点で個別が20~30件くらい来ており、
40~50%くらい審査で落としています。
審査にする目的は2つ。
結果がその人はでるのか？
そして自分の商品を買いたいと思っているのか？です。
例えば自分の商品を買う気がない人は基本はリソースがないため落としています。
これにすることで成約率はかなり上がります。
個別面談申込→審査フォーム→審査→個別の流れ
他にも貯金額、自分の商品に興味あるか？職業、やる気この辺も項目に入れており、審査をしています。
貯金0円の人に商品は絶対に売れないよね。
また商品が売れる仕組みは購入者が実績を出すことです。
それが口コミとして回っていき購入者が購入者を生む状態を作れます。
そのためにも最短で結果出せそう！と感じる人を中心に取っていくといいでしょう。
完全0の知識の人でやる気がない人だとたぶんサポートしても3年はかかります、ただマインドが高くてポテンシャルがある人だと、
しっかりとコミットしたら半年とかで結果出してくれます。故に結果を出る人をしっかりと識別するといいでしょう。
- 商品を売り込まない
商品は売り込みません。僕は今のところ、自分の商品を提案する前に、Kくんの商品ってあるんですか？と向こうから聞かれる。
そのタイミングで商品紹介
それくらい仕上げてから提案するのがおすすめ。営業は商品を売る場ではなく、現状と目標を聞いて、そこにいくための課題と解決策を教えてあげる会です。
でその解決策がバックエンドで解決するように見せれば売れる
- 個別面談でよく使うフレーズ
- 今回の相談会でどういった未来になれば最高ですか？
- 相談会ちなみになんで受けようと思ったの？
- 今直近で一番悩んでることってなんですか？
- 今回相談会で聞きたいことってなんですか？
この辺の質問から入って行って、現状課題解決とロードマップを敷けば勝手に売れていきます。
- 成約率が低い原因
よく質問がきます。
お金持ってない人が多いので売れない
そもそも商品に興味がない人が多い
無職の人から相談会依頼が来る
これ原因は全て集客に起因します。
集客強者になれば、個別面談する相手を選べる立場に立てます。上記人は全て損切りして成約率が高い人にのみ個別面談に誘導して対応することで売上最大化します。
なので個別面談申込数を最大化できるか？これがめっちゃ大切。つまるところ、集客が一番の命なんよな
この記事のライター