①保険業界におけるマーケティングとは？
〜お客様から保険の話を聞かせてと連絡が来る仕組みとは〜
「保険の話を聞かせてください」
保険を募集する募集人であれ、代理店であれ、誰もが、営業をかけずに、お客様から言われたい言葉だと思います。
しかも、「保険屋」ではなく「保険の専門家」「保険の先生」「ファイナンシャルプランナー」という立場を築いた上で、なんの説得もクロージングも必要とせずスムーズに申し込みになる。
こんな世界を創れたとしたら、「保険の仕事はきっと楽しい」に違いないと思います。
しかし、現実は、自分の力で稼げるっと意気揚々に保険営業の仕事に転職をした場合において、８割の方が2年以内に退職します。
ほとんどの人が、数年もすれば、友達、親戚の契約を頂き（頂けたならまだ幸せ・・一時的に友達を失った話なんてのは、保険の世界ではあるあるです）、あっという間に保険営業の世界からいなくなってしまいます。
保険の営業は、カタチのない商品を販売するので、一番難しい営業と言われています。
また、同じ条件で同じ商品に加入するなら、どこで加入しても商品の価格、効果効用は、同じです。
商品を販売することにおいて、一番大事な戦略である価格戦略がとれない商品です。
そんな
「誰から入っても同じで、カタチのない、見えない商品」
を販売していく厳しくも難しい営業の世界です。
厳しい世界であるのはわかりますが、生命保険は、日本の世帯の90％近くが加入している大ヒット商品であるのも事実です。
誰もが加入しているといっても過言ではないそんな商品を販売しているのに、なぜ保険営業の寿命が短くなってしまうのでしょうか？？
答えは簡単です。
「保険商品特有のマーケティング」ができていないからです。
この業界は、比較的、販売スキルに重きをおき、会ったお客様をどうやってこちらに振り向かせて、契約を頂くか（会社によっては契約を獲るっていう会社もありますよね・・・自分は嫌いです。契約は頂く、もしくはお預かりするものと思います。）の教育体系はどの保険会社もラインナップはあるとは思いますが、保険マーケティングの教育をする保険会社は20年以上この世界にいますが、聞いたことがありません。ほぼ保険営業パーソンにそこは任せています。（かなり属人的です）
ですのでたまたま転職前に人脈や特殊マーケットを持っている方は初期に売上を上げやすいです。それでも売れ続けることは非常に難しいです。
唯一私が過去在籍していた、ソニー生命で講じられていたマーケティング手法であるXYZ理論（紹介セールス）ぐらいですが、これも盤石ではなく紹介が思うようにいただけなく消えていく保険営業パーソンは後を立ちません。
その結果たどりつく先は、「マーケティングという思考は停止」し、「リーズ」という悪魔の劇薬に手を出してしまい、リーズ購入代金以上もの手数料を稼ぎたいが為に、スキルを駆使し手数料が高い商品へ誘導していくという多少強引なセールスを行っていることも少なくありません。
（それで不信感を抱かせてしまい早期解約などをもらってしまっては目もあてられません）
＊リーズ 保険の見込み客を購入できるサービス（一件の見込み客相場 3万〜）
参照：2023年 保険業界におけるWEBマーケティングの現状と課題
保険であれ、モノであれ、サービスであれ、基本、人が「購入する」という行動において、必要でないときにセールスに来られると人はセールス「お断りな状態」です。
しかし、いざ購入対象の必要性を感じた時に、すぐ購入できないと人は「不満を感じると」いう不合理さが存在することをまず認識する必要があります。
これが「顧客購買心理」です。
モノであれば、現在はネットがありますので、「不満を感じた時」に、比較検討もでき一番安いところで購入も可能です。「不満を解消」がすぐできるのが特徴です。
でもいざ、保険で不満を感じた時・・・ネットで調べても保険のリテラシーが低い消費者は、複雑で、聞きなれない言葉がならび・・保険って分からない・・・分かりずらいっとなり・・思考停止。
「購入をしないという決断」をします。
もしそんな「不満を感じた時」に、信頼できる知識豊富な保険営業パーソンが目の前に登場したら？・・・・
これが「保険マーケティング」におけるすべてです。
ここでお話しさせて頂く内容は、保険商品特有のマーケティングを理解していただい上で、安定的に見込み客が湧きでてくる仕組みをどう構築してくのか？
どうやったら、無理強いのセールスではなくお客様の方から「保険の話を聞かせてください」と言われ、望まれるセールスの世界を創れるのか？
その根底の考え方から具体的アクション、今後の資産となっていくマーケティング手法（ツール紹介、利用方法まで）までご紹介させていただければと思います。
②どういう人向け？
◆ 保険業界で募集人として数年働いてきてマーケットに限界を感じている方（特に既契約者がいる方には有効に作用します）
◆ 保険代理店で、会社としてマーケティングをしていきたいが具体的にどうやったらいいかわからない担当者、経営者の方
◆ これから保険業界に転職を考えている方
◆ 営業スタイルを根底から変える事ができる勇気のあるベテラン保険営業パーソン
③自己紹介
改めまして、株式会社デザートブルーム代表の春野高利（ハルノタカトシ）と申します。簡単に自己紹介させていただきます。
＜経歴＞
現在：49歳（1974年生まれ）
兵庫県神戸市出身 同志社大学経済学部（体育会サッカー部所属）
保険業界歴：23年在籍
26歳（2002年）
新卒入社した商社から、ソニー生命株式会社（新宿第12支社＊）へ転職 ソニー生命に当時最年少のライフプランナーとして入社。フルコミッションの世界で、個人、法人営業に従事
＊新宿第12支社（現在はもう支社がないかもですが、当時はソニー生命の中で、第二位の支社で、有名なプランナー、優秀なプランナーの方が多く在籍していました。）
30歳（2005年）
株式会社FLP（入社時4名→社員120名 来店型保険ショップ保険相談サロン 22店舗運営） ソニー生命の先輩に誘われ、保険代理店創業期に参画し、 来店型保険ショップ黎明期より業界発展の為に尽力（2020年度 保険乗合代理店協会理事）
現場店舗立ち上げ、採用教育研修、マーケティング、財務以外の部署の体制ゼロイチを構築
来店型保険ショップのWEB予約数を、WEBマーケティングを駆使し、全店 月10件未満だった予約数を200〜300件（20店舗体制）に改善し、安定的に資産となるマーケティング体制を構築（リーズ価値で毎月600万~900万を創出）
39歳（2013年）
取締役時代に、投資ファンドから創業代表が解任となる事件が起こり、その事を引き金に、創業代表よりお金による社員の引き抜き、退職により社員数が半減（120名→60名）し、マスコミ複数社に掲載、業績不信、資金繰り悪化、創業代表、他投資ファンドからの裁判２つを抱え、当時解任に関わった役員が全員辞めていく中、一人残り、代表を引き受ける。
2017年度において、過去最高の業績でV字回復を果たす。
創業代表の株の先買い権利の絡みで、３度のEXITを失敗するも、自身で安定株主となってくれる引き受け先（朝日生命）を探し、裁判などすべての問題を解決した上で、2018年度にファンド分含むすべ ての株式を朝日生命にEXIT。
当時マスコミ掲載記事：東洋経済
46歳（2021年）
株式会社FLPの代表を退き、現在、株式会社デザートブルームにて保険Q&Aサービス「ほけん知恵袋」の開発、運営にあたる。
④ソニー生命時代のメールマーケティング
まずは下記の動画をご覧ください。
これから表現していく「保険マーケティングの考え方」を解説しているのでわかりやすいと思います。「保険簿」を展開している株式会社IBの井藤社長の動画に出演させていただいた時の動画です。
保険の花道 「お客様の方から保険相談が来る仕組みとは？」 20分
＊動画内で、弊社サービス「ほけん知恵袋」の紹介が一部ございますが、このTips内
容は「ほけん知恵袋」登録を促す目的の内容ではございません。
私は、26歳時（20年以上前）に、新卒で入社した商社を辞め、フルコミッションの保険営業の世界に飛び込みました。
転職した想いなどは割愛いたしますが、転職活動は自分の腕一本で稼いでいける、保険業界を選択し、プルデンシャル生命も受けましたが、最終的に商品の汎用性と代理店独立制度があるソニー生命を選択しました。
関西出身で、就職してからはずっと東京で働いていましたので、学生時代の友人などはほぼ関西でした。
この仕事をしていく上で、東京でのマーケット（知り合い）が少ないことが一番の懸念の中、入社してから１ヶ月の研修が終わり、売り出しを開始しました。
最初の壁はすぐに訪れました。
当時、この業界の基本はテレアポ。
このテレアポが本当に本当に苦手で、同じ営業所の先輩たちは同じデスク周りで、出社日に、なんのストレスもないように電話をかけ続けています。
自分はというと、電話の内容や、自分の話し方を聞かれるのが嫌で電話を躊躇して、テレアポを積極的に行わず、なんとか自分の車の中でたどたどしいテレアポをする日々でした。
保険営業にとって、スケジュール帳にアポイント（セールスプロセス：AP、P、C、N＜ソニー生命流記載＞）の記載があれば安心します。
これがスカスカだと不安この上ない・・・。実際手帳は真っ白でした・・・。
そんな状態ですので、保険が売れるはずもなく「初期補給金」という最初に設定した給与水準は、重加速度的に、下がっていき、日々給与が下がる恐怖を感じていたのを覚えています。
当時、結婚したばかりの妻には、売れていない状況の事は恥ずかしく言えませんでした。（結婚してすぐの転職でした・・妻からは契約違反と言われてました笑）
商社時代のお給料が手取りで34万/月だったのですが、家にいれるお金は商社時代と同じ金額をいれなければならなということで、足りない分は、カードのキャッシングなどを利用して、生活費を含め20万ほどいれていたと思います。
当時は、営業活動費も捻出する為（保険営業は、交通費などは基本自腹）に、昼食は食べずに営業活動をしていました。
前職の商社があった青山一丁目に足繁く通いつめていたそんなある日、国道246線沿いにある吉野家が牛丼並盛270円キャンペーンをやっていました。
その安さに感動し、今日ぐらいはいいかと思い、軽い気持ちで、牛丼を食べました。
食べたことで、気分もよくなり、迂闊にも、青山一丁目駅近くのタリーズコーヒーにフラッと入って食後のコーヒーを飲んでしまいました。
そのオーダーしたコーヒーが、640円！
牛丼より遥かに高い金額に驚きました😳・・・・・。
当時26歳で若かったこともあり、野心はかなりありました、また「志」と呼べるものもあったと思います。
心もまだ折れてはいませんでした。
ただ、現実は、牛丼とコーヒーの数百円の値段の差に一喜一憂している・・
自分に腹も立ち、又、情けなくもなりました。
「俺はこういう生活をしたくて転職をしたんじゃない。」
「もっと稼ぎたい・・、自分らしく働きたい・・・。」
心底思いました。
この日から何かが変わっていったと感じています。
保険屋として、見られどこか卑屈になりながら「保険に入ってもらう・・・」
こんな状態を脱出する為にはどうしたらいいのだろう・・・。
頭をフル回転しながら、なんとかお客様の方から「保険の話を聞かせてください」という状態を創れないか？
常に自問自答し、アンテナを伸ばし、情報を探し続けていたと思います。
結果は、そこから1年ぐらいで、お客様の方から「保険の話を聞かせてください」という理想の状態に近づけていくことができました。
では、それはどうやっていったのか？
「メールマーケティング」＊です。
＊このTIpsでご紹介するのはメールマーケティングをしてくださいという内容ではありません。根底に流れるマーケティングの考え方をご理解いただくために、過去行ってきたメールマーケティングをまず説明しています。
メールを現在のツールに置き換えていくことがこのTipsの味噌になります。
頭はフル回転するも、なかなか現実はかわっていかない中、身内、友達、商社時代の同期、先輩等から契約を頂き、それこそ地べたを這いずり周りながらも、目の前の最低基準バー（バリデーション💦）をクリアしながら、なんとか、150世帯ほどの契約をお預かりする事ができました。
ポツポツ紹介も出始めたと記憶しています。
紹介に関しては、ここでは割愛しますが、かなりの勉強をしました。
当時紹介で有名な鎌田さんが同じ支社にいて、怖い物知らずの20代でしたので積極的に鎌田さんを捕まえて質問を繰り返して教えを乞うていたのを思い出します。
紹介トークに始まり、紹介する人の心理、仕掛け、ありとあらゆる情報をインプットしました。
確実に紹介を得るために学んだ情報は、後のメールマーケティグに活きています。
そのやり方などは、この内容に散りばめていますので、読み進めていただければと思います。
では「メールマーケティング」の話です。
当時、今みたいなSNSはもちろんなく、ブログという言葉自体もで始めた頃で、唯一 楽天が楽天日記というブログサービスを展開していました。
アメブロもなかった頃だと思います。
そんな中、異業種交流会で知り合った人の名刺に記載してあった「メルマガ配信ASP」という文字をみて当時、個人でメルマガが出せる事も知らない状態でしたので、興味津々にお話を聞き、即お申し込みをして使用を開始しました。
今思えば、機能的には普通のメルマガ配信システムでした。
一番の特徴は以下内容でした。
名前を登録しておけば、メルマガの先頭にその方の名前が記載され、その人にだけ送っているようなメルマガを配信できる。
料金は1万円/月。
当時は、「ONE TO ONEマーケティング」という言葉がちらほらでてきていた時代です。
それを自分なりに解釈し、「お客様に対してやっているサービスは均一だけれども、さも自分だけにしてもらっているサービスという風に錯覚が起きるようにできないか？」、しかも低コストで、というサービスを日々考えていました。
葉書などでも一時期実施していましたが、コスト的に続けるのは難しいと感じていました。しかも効果は思うほどあがりませんでした・・反応が全くなしです・・。
メルマガ配信システムを導入してからの活動は、自分のアポが入っていた以外の時間は「既契約者周り」が中心になりました。
既契約者周りはほとんどの営業パーソンの目的は「保険の紹介を頂くという下心」があるのがセオリーですが、そうそう簡単に保険の紹介はでません。
保険の素人であるお客様にとって保険営業パーソンの紹介はかなり高いハードルだと認識することは重要な事だと思います。
（保険を扱っている自分でさえ断られると心は折れます。保険屋の紹介をして、断られた時を想像してみてください・・・・二度とその方からの紹介はでないと思った方がいいです。絶対紹介の負け癖をお客様につけさせてはいけないのです（鎌田先生談）。）
そこで、私がしたことは、お客様の職場にいった時に、お客様の席の周りの三人、名刺交換をしていただける人を紹介してもらえませんかっというお客様にかなり低いハードルの紹介をお願いいたしました。
メールアドレスを三件づつ取得するための紹介を頂くのです。
こうやって、とにかくメールアドレスを集める事に活動の6割ぐらいをシフトしていきました。
そして、メールアドレスを集めた後に、行ったことは主に以下の二つ
① 月2回ほどメルマガを配信
② 楽天日記を更新
これを行うことで、ソニー生命から保険代理店に移る頃には、月７件〜多い時は10件以上の方から、メールで自動的に自分のスケジュールの空いている所に予約という形で問い合わせを頂くことができるようになりました。
この手法を行い徐々に営業成績が上がっていき楽しそうに仕事をしている自分を見て、営業所長がある時、聞いてきました。
「ハルちゃん、最近調子いいけど、何してるの？」
と聞いてきたので、内心 コンプライアンスやなんだかんだと言われるかと思って、ドキドキでしたが、渋々、自分のやっている事を報告しました。
すると、
「それ営業所のみんなに話してくれない？」
といわれ、営業所会議の発表用にまとめた一枚の紙があります。
＊紙の内容は有料プランに掲載させていただきます。
ただ、営業所内（8名）で、この話をして、同じ行動をとった方は、1名だけでした。
当時自分は28歳ぐらいで、営業所メンバーは40代が中心でした。
昔ながらの営業パーソン（テレアポ、飛び込み）の方が多かったので、自分が話したことが感覚的に理解できなかったのか？パソコンが苦手というところで思考停止してしまったのか定かではありませんが、唯一体育会系の30代の先輩だけが
「ちょっと ハル、それ教えろや・・・・・」
と乗ってきました。
実は、このマーケティング手法の考え方は、現在、欧米企業では約４割ぐらいが投入している方法らしく、保険営業パーソンほど、この手法がフィットする職種はないと個人的に思っています。
「ソーシャルセリングという手法」＊と言うそうです。
この考え方を根底に理解していただいた上で、あとはツールをどう選択して、どう活用していくかの話になります。
皆さんが想像通り、SNSを利用するのだなとは思ってはいると思いますが、ツールとして、「メール→SNS」に変更はしていくとして、一番大事なのは、ツールをどう使うかで、効果効用は変わってきます。
ここに味噌があるということです。
これから話す内容は、メールというツールを用いて具体的に何をやっていたかの内容になります。
これをSNSや他ツールに置き換えてみた場合どうだろうか？っという問いをかけながら読み進めていただければと思います。
（最後には有効なSNS、他ツールの紹介も具体的にさせていただきます。またなぜそのツールが有効なのかも説明いたします。）
当時、メルマガに関してはメール配信システムというのは、非常に画期的なサービスで、保険営業パーソン向けにカスタマイズされたサービスを提供しているところも数社あり、導入されている方も周りにチラホラいました。
でも私が思うのは、このシステムを完璧に利用して、自動的に見込み客を発見している人は、あまりいないように感じました。
私がここで述べさせていただく情報は、より具体的、実践的で、必ず実直に半年間ここであげさせていただいた方法を使って行動すれば、既契約者がいる方であれば、半年後からはお客様からの方から、「保険のお話を聞かせてください」という内容の保険相談連絡が必ず毎月届くようになります。
そうなれば、大きな顔をして、しかもいきなりお客様のご自宅にあがり、ご夫婦そろって、保険の話を聴く体制の中、あなたの持っている限りの知識でコンサルティングをしていただき、最後には、「ありがとうございました」と最敬礼までされ、紹介までいただくような「望まれるセールス」を行うことができます。
このフローができればあなたの保険営業パーソン人生は半分成功したようなものです。
今までの「保険の話を聞いてください！」といろんなところに声をかけ、保険の話をまったく聞く気のない人にいやいやながら話しを聞いてもらい、こちらに振り向かせるセールストークばかり覚え、内心びくびくしながらのセールスをしなくてもよくなります。
（個人的な意見としては、必ず上記のようなセールス時期も味わっておくことも必要だと思いますが・・・・）
これ以下は有料となります。
現在価格を29,800円とリーズ1件の価格に設定させていただきました。
リーズ価格1件分を将来資産となるマーケティングに投資していただければ幸いです。
この記事のライター
