【高値戦略】1万品・15モールを運営する現役社長が語る、AI時代のリユースEC攻略【第三章 紹介】メルカリShops/ヤフオク/せどり/物販
カズヤ＠EC15年・リユース1万品を回す現役社長
ご覧いただきありがとうございます。
まずは私の自己紹介をさせていただきます。2008年同志社大学 文学部 美学及芸術学専攻を卒業後、某財閥系倉庫会社へ入社、2011年に副業として行っていたヤフーオークションでのEC販売が軌道に乗り独立、2018年株式会社BERGを設立。
現在ではビンテージ古着やブランド物の靴・バッグ、腕時計、おもちゃ、ゲームなどのリユース品を10,000品以上取り扱い、ヤフーショッピング、ヤフーオークション、楽天ラクマ公式ストア、メルカリSHOPS、スニダン、Qoo10、ジモティーなどの国内主要モールだけでなく、ebay、Shopeeなど海外モールも含め計15以上のプラットフォームでEC物販を行っております。
・・・と、ここまでの経歴を話すと立派で順風満帆のように思えますが、現在に至るまで1億円以上の資金を溶かしてしまい、挫折や失敗の連続でした。
皆様は私のように大きな借金を背負ったり、何年もかけて苦労する必要はございません！私が15年の歳月をかけ、泥をすすりながら掴み取ったEC販売のノウハウや、失敗しないための教訓をお伝えします。
弊社の取扱い商品はビンテージ古着・靴やブランドのバッグ・小物が中心ですが、おもちゃ、ゲーム、カメラ、ペットグッズ、アウトドア商品など、リユースEC物販を行うにあたってジャンルを問わずお役に立つ情報かと思います。
また各モールの担当者様や、関係性のあるリユースショップ店やリサイクル業の社長様方からお聞きした貴重な情報もお伝えさせていただきます。
今後、全5章に分けて記事を掲載していく予定ですが、そのロードマップを解説します。
- 第一章：取り扱い商品・仕入れ ～結局は商品が全て
- 第二章：商品ページ・画像 〜生成AIをうまく利用するには〜
- 第三章：販売戦略 ～相場より圧倒的に高値で売るには〜
- 第四章：商品管理・発送・顧客対応 ～1万品の商品管理ができるショップ運営とは〜
- 第五章：私のしくじり ～私が計1億円以上を溶かして見出した教訓～
本記事では第三章の内容を詳しくご紹介します。
【第三章 紹介】販売戦略 ～相場より圧倒的に高値で売るには〜
まずは以下AとBの商品の値段・タイトル・商品説明文を比較してみてください。
例として取り上げるのはSFC（スーパーファミコン）の「ストリートファイターZERO2」というレトロゲームソフトです。どちらも箱・説明書付き、動作確認済の同じ商品状態で、販売ECモールはメルカリShopsとします。
出品者A. 価格:12,980円
- 【商品名】
スーパーファミコン用ソフト ストリートファイターZERO2（箱・説明書あり） - 【商品説明】
1996年にカプコンより発売された格闘ゲームです。メーカー希望小売価格は7,900円（税別）。 箱と取扱説明書が付属します。 実機にてタイトル画面までの動作確認済みです。 傷や汚れなどの状態は写真にてご確認ください。よろしくお願いいたします。
出品者B. 価格:49,800円
- 【商品名】
激レア/希少品/箱・説明書付き★SFC/ストリートファイターZERO2/動作保証/返品OK★スーパーファミコン ソフト/CAPCOM/SNES/Street Fighter Alpha 2/Nintendo/Super NES/with box/manual - 【商品説明】
1996年、カプコンの技術の粋を集め、スーパーファミコンで限界突破のグラフィックを実現した、アーケード移植の傑作『ストリートファイターZERO2』（北米タイトル Street Fighter Alpha 2）です。
PS・SS版が発売されてから数ヶ月間遅れてようやく発売されましたが、当時のSFCは現役機とは言い難く性能面で限界を迎えていました。その為、アーケード版から収録ボイスや演出が大幅に削られています。
しかしながら、移植は不可能といわれたSFCの性能を限界ギリギリまで引き出しており、SFCのゲームでは最高峰のグラフィックと評されています。 - ◆ 本商品の見どころとコレクターズ価値
2021年頃（発売から実に25年後！）に広く公表された、ゲーム界の歴史を揺るがす**「隠しキャラクター『真豪鬼』を実機で使える裏技」**が発見されたことで、国内外のレトロゲームマニアの間で再び熱狂的なブームが巻き起こっています。
SFCが当時現役機とはいえなかった為、出荷数はSFCストリートファイター2ターボ・スーパーストリートファイター2やPS・SS版ストZERO2と比べてかなり少ないです。
その為、「箱・説明書付き」のコンディション品は市場から姿を消しつつあり、コレクション価値が非常に高騰している作品です。 - ◆ 状態・動作確認について
任天堂実機（スーパーファミコン後期型）にて、数分間のプレイテストを行い、動作確認・端子清掃済みです。
外箱や説明書の状態、カセットの軽微なスレ等は写真にすべて掲載しておりますので、納得いただいた上でのご購入をお願いいたします。 - ◆ 5日間の安心動作保証付き
レトロゲームの特性上、お手持ちの本体との相性などが心配な方も多いかと思います。 当ショップでは、万が一商品到着後に正常に起動しなかった場合、商品到着から5日以内にご連絡いただければ、誠心誠意、返品・返金対応をさせていただきます。
※相性問題による動作不良も保証対象です。安心してお買い求めください。
皆様はAとBの商品、どちらが売れやすいと思いますか？
「箱付き ストリートファイターZERO2 スーパーファミコン」とメルカリで検索した売り切れ相場は下記画像の通りです。
正解はAです。
購入者は価格に一番シビアですので、おそらくAの方がBより10倍以上売れやすいのではないかと思います。
もし同じ価格であればBの方売れやすいですが、およそ3.8倍の価格差はいくら説明文やタイトルを頑張って作ったとしても覆すことはできません。
実際に、箱・説明書付きで12,980円という価格は売却済相場としては平均程度で、平均付近の利益を取れる中では1番売れやすい価格帯であるといえます。
一方、49,800円という価格は相場から大きく乖離しており、3万円・4万円どころか2万円以上ですら売れている商品ページが存在しません。
・・・ただし、皆様はBで売るようにしてください！
その理由について本章で詳しくお話しします。
アパレル・リユース物販の世界に足を踏み入れた方の多くが、「とにかく数をたくさん売りたい」「毎日発送通知ボタンを押したい」という罠にハマります。もちろん、多く売れるに越したことはありません。
しかし、ECリユースショップが扱っているのは替えのきかない「1点物」のリユース品です。
広大な倉庫と豊富な人員を確保し、潤沢な手元資金がある大手企業であれば、薄利多売のパワーゲームで押し切る戦略も正解でしょう。しかし、個人や小規模で運営している販売業者のほとんどは、そんな力技を使えません。
実は、私も以前は販売数を最重視し、できるだけ多くの商品を右から左へ高速で捌くことに心血を注いでいました。しかし、そこで待っていたのは、やってもやっても終わらない過酷な労働でした。
同じ商品が複数ないリユース品をインターネットで薄利多売するということは、それだけの膨大な手間と労働力を毎回ゼロから消費し続けることを意味します。
様々な角度から一生懸命に撮影し、綺麗に加工して作り上げた商品画像も、必死で調べ上げて書いた商品説明文も、その商品が「1品売れてしまえば」基本的にはもう使えません。
売れるたび、新しい商品の撮影と説明文作成を永遠に繰り返さなければなりません。（※逆に言えば、型番商品のように情報を何度も再利用できる商材や、出品に大した労力がかからないジャンルであれば、薄利多売で販売実績を積み上げるのは有効な手段です。これについてもご紹介します。）
手間暇をかけて作ったページだからこそ、できる限り相場より高値で売りたい。
しかし、当然ながら価格を上げれば上げるほど、売れる確率は反比例して下がっていくのが市場の原理です。
そこで、以下3つの販売戦略をご紹介します。
(1)付加価値をつける
他出品者と同じような商品でもハイクオリティーのサムネイルや商品説明・タイトルなどで差を付け、購買意欲を高めることで高値でも売れやすくなります。
リユース品を求める購入者が大事にしているのは使用感に関するわかりやすい説明や、商品に対する深い愛です。
愛といっても本当に愛情を込める必要はありません。AIにほとんど書かせて、自分は商品に全く愛着がなくても「このショップは分かってる」と購入者に思わせれば勝ちです。
また、返品保証をつけるなど安心感を与えると高値でも敬遠されにくくなります。
そして、クーポンやタイムセールを利用することで、元々の販売希望価格だとしてもお客様に「今買うとお得だ」と思わせる方法もあります。
クーポン・タイムセールは数字のマジック！？
皆様はECモールで「50%OFFクーポン」、「3,000円OFFクーポン」などを貰ったり、「期間限定！ポイント10倍」などのキャンペーン中にウキウキしながら、特に必要でもない商品を衝動買いした経験はないでしょうか？
（私はめちゃくちゃあります）
人によっては「今の自分にどれだけ必要か」ということより、「どれだけお得に買い物できたか」を重視する場合があります
こういった方は、ショップやモール側にとって良いカモといえるかもしれません。
大手の人気ショップは数字のマジックを仕掛けて、熟考させる暇を与えないまま衝動買いさせる心理ゲームを仕掛けています。
本章の記事では魅力的なタイトル付け・安心感を与える商品説明のコツ、タイムセール・クーポンで使える数字のマジック、モールで上位表示させるコツなどをお教えします。
(2)購入できる入り口を増やす
ここが一番の肝です。具体的には1つのモールに頼るのではなく複数のモールに同商品を出品することで売れる確率が乗算で跳ね上がります！
メルカリやQoo10は若年層・女性、ヤフーオークションは中高年男性・マニア、ebayは日本製商品・ブランド物といったように、それぞれ強い客層や得意な商品が異なり、同モール内であってもカテゴリによって強い分野は変わります。
Aモールで5千円でもなかなか売れなかった商品が、Bモールでは1万円で即売れするといったことはザラにあります。また、その逆も然りです。
販売するモールを増やすという事はリスク分散にも繋がります。
例えばヤフーオークションの個人出品や担当者のついていない小規模なストアであれば、電話番号・メール認証などの一時的な巻き込まれ規制や、いたずら通報などによるアカウント停止などで数日〜数週間全く収入がなくなるということが起こり得ます。
異議申し立てにより数日で復活できれば良いのですが、1ヶ月以上かかる場合もあります。また、電話相談できる担当者がついていない場合は、全く取り合ってもらえず、アカウントの永久凍結といった事も普通にあり得ます。
実際、私もその経験者で、知り合いの個人セラーやプロのセラーからも、そういった話はよく聞きます。
1つだけに頼っていたモールのアカウントが凍結された場合、過去何百・何千時間とかけて作り上げてきた商品画像・商品説明・保管場所などを紐づけている全てのデータが消えてしまうことになります。
(実はヤフーオークションに関してはデータを復旧できる方法があるのですが、本編で詳しくお教えします)
プール資金に余裕がない自転車操業の場合、モールからの収入が絶たれた期間中、家賃・仕入れ代・スタッフへの給料などが支払えなくなり、自分の貯金を切り崩すことになります。
貯金で凌げれば良いですが、出品数0の状態から再スタートしてそのまま立て直せなかった場合、多額の借金を残して廃業という可能性もあり得ます。
8年ほど前に私のヤフオクアカウントが複数まとめて停止された際、私は個人事業主の個人ID出品でした。
当然、担当者などもついておらず、連絡先の電話番号もわからないので、メールで何度も異議申し立てを行いました。
しかしながら、数時間置いてテンプレートのような返信文が返ってくるだけで全く取り合ってもらえません。
事前の警告などもなく、たった1日にしてコツコツ溜めた約3,000品、総額1,500万〜2,000万円分相当のデータが全て吹き飛びました。
当時の私は個人事業主ながら複数のIDで月間100万～200万円程度を売り上げていたので、「これだけ売って手数料を納めているお得意様を、簡単にアカウント凍結なんてしないだろう」と高を括っていましたが、完全に井の中の蛙でした。
たかが8〜16万円程度の落札手数料など、ヤフーという巨大企業にとっては取るに足りない金額です。
平凡な個人事業主である私は、ビジネスパートナーでもなんでもなく、雑多な個人IDの1つに過ぎなかったのです。
💡メルカリ個人出品はすぐに卒業しよう
怪しい物販スクールやユーチューバーが、
メルカリShopsへは絶対移行するな！
売れなくなるからそのまま個人IDで出し続けた方が良い！
会員のデータを取ったけど、BANされた人なんてほとんどいないし、今まで通り出し続けて問題なし！
といったような意見を発信していますが、気にしないでください。
私はWEB会議やカンファレンスなどの交流会で株式会社メルカリの社員様方から直接お話を聞いたり、運営アドバイスなどを受けていますが、「今後、メルカリShops ・ m department（高額リユース品向けサービス）をもっと伸ばしていきたいです。ただ、まだShopsへ移行せずにプロ出品している方々が多数いるので、どのようにして移行してもらうか苦慮しています」
…といったような話をよく聞いています。
また、公式の広報でもプロ出品の方は早くメルカリShopsに移行するように促しています。
さきほどから散々注意喚起していますが、何の後ろ盾もなく1つのモールに出し続けているということは、首に紐をかけられたまま仕事をしている状態だとお考えください。モール側の匙加減でいつでもその紐を引っ張る事が可能です。
リスクを高めるような事はできるだけ行わないのが賢明で、ご主人様と召使いの関係ではなく、少しでも対等なビジネスパートナーに近づけるよう努力しましょう。
個人IDのメルカリではAPI連携による複数モールへの連携・データ転用、CSVを使用しての1万品単位の出品・編集作業、タイムセール・クーポンの設定、ショップデータの分析、メルマガの発行、各SNSへのリンクなどが行えません。
特にAPI連携とCSV利用が不可というのが最大の差です。
わざわざ個人のIDを勧めている人々の話を聞くと、おすすめ検索結果の露出量、新着商品の上位表示、入金サイクル（個人は無制限でShopsは月に最大2回）などの差でしたが、あまりにもスケールが小さいです。
ShopsでもメルカリAdsによる広告費をかければ上位表示も可能ですし、追加費用なしで月間2回の入金サイクルというのはEC物販のキャッシュフローでかなり優良な部類です（月末締めの月1回入金 or 入金回数を増やす場合は入金額に対する手数料が引かれるというECモールが大半）。
アカウントBANのリスクだけが問題なのではありません。
本当に問題なのは、出品数2,000品、5,000品、10,000品とショップ規模を拡張して多モール展開していく事が個人IDでは不可能であるという事です。そして、出品を増やす度にリスクだけが上がり、次のステージへステップアップする為の手間も増え続けていきます。
副業で小さく続けるだけであれば移行しなくても良いですが、今後ショップをスケールアップしたい方は、必ずメルカリShopsへの移行を行い、多モール出店にチャレンジしてください。
複数のモールに出店していれば、どれか1つのモールで急なルール変更など販売環境が大きく変化したり、最悪アカウント停止になったとしても、別モールで同商品をセールにかけるなど工夫すれば立て直しが可能です。
商品画像・商品説明文・値段・保管場所などの情報を全てバックアップし、複数のモールに出品することはEC物販の規模を大きくすることにおいて、ほぼ必須といえます。
ただ、同じ商品を複数のモールに出すことに煩雑さを感じたり、不安や抵抗感のある方も多いのではないでしょうか?ご安心ください。本章の記事ではモール毎の規約を守り、簡単に在庫連携が可能な方法や多モール運営の様々なコツをお教えします。
また、国内外で出店すべきおすすめECモール・ECカートシステム23選を徹底解説します。私はどこかのモールやシステム会社からお金を受け取っているわけではありませんので、忖度なく意見させていただきます。
(3)そもそも早く売ろうと考えない
これは逆転の発想ではないでしょうか！？
高値を付ければ売れないのは当たり前です。
1つ売れれば利益が大きいのですから、焦って売りさばく必要はないと考えましょう。
第一章でお教えしたような仕入れ・商品であれば、むしろ何年間も売れ残り続けることで市場価値が上がる場合もあります。
また、売れ残りの在庫数が膨らんだ場合でも、棚卸資産額が膨らむリスクは低いです。
魅力的な商品はショップの看板にもなるので、売れたらラッキーくらいの価格にして残しておくのも手です。そのような商品をたくさん残しておけばお客様の入り口が増え、全体の閲覧数も増加します。
日本のお客様にはほとんど売ろうとせず、各モールの海外購入代行業者へ最大限に媚びた運営をするというのも1つの手です。
実際に、弊社が運営している国内ECモールの大半は一般顧客への販売数をかなり絞っています。
弊社の注文管理担当スタッフと会話していると次のような話題になる事があります。
ヤフオクで高額出品してた◯◯がやっと落札されたんですけど、落札したのは評価数が100くらいで普通の日本人の方でしたよ
これは表面だけ読み取ると、「高額商品が日本人に売れた」というだけですが、「ヤフオクに出品している高額商品は海外購入代行業者や、評価数が数千あるアカウントに落札されることが多く、一般のお客様が購入するのは珍しい」といったニュアンスが含まれています。
では、更にその言葉の裏側に含まれている別のニュアンスまで読み取れたでしょうか？
その言葉の裏側に、本章の大事な要素が隠されています。
また、第一章のご紹介でも少しお話ししましたが、B to Bで毎月の運営資金を捻出できていれば焦って数を売る必要がなくなります。
もちろん売れ残りだらけになってはいけないので、安く数を売る商品も必要です。
ヤフオクやメルカリといったプラットフォームでは、「落札率（売れた割合）」や「月間コンバージョン率（販売数 ÷ 閲覧数）」などの指標がスコア化されており、取引が全く発生していないアカウントは「おすすめ順」などの表示順位が徐々に落とされていく仕組みになっています。
その対策方法についても詳しくお教えします。
多くの方が読む無料枠では話せない、各モールのルールを守った少しズルい(?)裏技的販売テクニックや、クーポンやタイムセールの裏技など、私が知る限りの情報を第三章の記事でお話しします。
裏技やテクニックについては、昔なら通用しても今では対策されて意味がなくなったり、むしろペナルティで表示順がマイナスになってしまったりというものもよくあります。
過去の例を出すと、メルカリSHOPSでいえば、
A・B 2パターンの同商品CSVを用意し、Aで1000品単位の再出品することで常に新着扱いにし、タイムセールの期間を満たす14日後にタイムセール→Aがタイムセール中にBを1000品単位で再出品し新着扱い→Bが14日経つ前にAを非表示にし、SKUやタイトルの文字列を少し変えて今度はA’を作る・・・といったような常に新規出品とタイムセールを繰り返す事で露出を上位に上げ続ける裏技を使っていた販売業者もかつてはいました。
※ ↑ の文は何を言ってるかわからないかもしれませんが、もう使えない裏技なので読み飛ばしても構いません。※
しかしながら、今ではむしろ逆効果です。AI監視が強まっており、同じ画像を何度も使う再出品はすぐに迷惑行為とみなされ、掲載順が下がる恐れもあります。
また、2年ほど前までは再出品で新規扱いにすれば、何千品出そうが必ずおすすめ順の1番上に表示されたので、狙った時間に何千品もの自ストア商品を表示させ、商品ページ一覧をジャックすることもできました。
しかし、現在のおすすめ順アルゴリズムはブックマーク数や転換率が重視される為、新着商品が必ずしも上位表示になるとは限りません。
特にメルカリShopsから出品された商品は新着の効果がかなり薄いアルゴリズムになっています。そして、タイムセールの条件についてはここ1〜2年だけでも3回以上見直し・調整が入っています。
ただ、規約変更やアルゴリズムの壁をすり抜け、公式でも問題ないとされている販売テクニックも、確かに存在します。
本章では、私が現在進行形で検証し、厳選した今すぐ使える最新の販売テクニックを包み隠さずお話しします。
国内の一般顧客を相手にせず、爆買いしていく海外代行業者を引き寄せる「ショップ設定の盲点」とは何なのか？そして、複数モール出品で一番恐ろしい「同時売れ（在庫切れペナルティ）」のリスクを減らしながら、出品作業の手間を増やさず売上を跳ね上げるための具体的なシステム構築の手順とは？
私がこの章で最もお伝えしたいのは 、多モールに出品した売れ残り商品の蓄積は、低リスクな「貯蓄」であり、将来への「投資」であるということです。
たくさん売れ残ったからといって全く残念がる必要はないです。むしろ売れ残りを貯めていくという戦術にシフトしましょう。
章の紹介にしてはかなりの長文で濃い内容のお話をしてしまいましたが、泥臭い「薄利多売の作業ゲー」から抜け出し、高利益・高単価でゆとりのある物販インフラを作りたい方は、ぜひ第三章の本編をお読みください。
この記事のライター
