営業現場にて、その場の即決で契約をいただく方法をまとめております。
全部で30以上のナレッジとなっており、全て習得すると必ず明日からの営業スタイルが変わります。
有形商材・無形商材・高価格商品・低価格商品・BtoB・BtoC関係ないです。
基本原則は変わらないので、基礎を身につけて応用に進みましょう。
・より具体的なトークを知りたい
・自分自身の商品に当てはめたトーク構成立案をしたい
・営業マンとしての基礎基本を学びたい
即決で結果を出すために必要なことは、心技体の三つで成り立っている。
心；即決マインド
技；即決スキル
体；即決体練
心；即決マインド
ナレッジ01：最優先事項の設定
目的；「売ること」を最優先に考える人になる
やるべきこと；営業マンの役割は「売ること」と強く認識する
・セールスの土台は心構えにある
どんなに良い営業本を読もうがどんなに優秀なセールストレーナーをつけようが、学んだスキルが身につくことはない。
つまりどんなに良い教育を受けても、
「売ろうとしていない人」は「売れない」
→あなたの最優先事項を「売ること」に設定してください。
そうすると、心の迷いが消えお客様を強く押せるようになる
ー成績が上がらない子の共通点ー
・本人が「成績を上げたい」と思っていない。
・成績なんて上がらなくてもいい/勉強なんてどうでもいいと思っている子
に対して、どんなに良い教材を与えたとしても、どんなに優秀な家庭教師を
付けたとしても、その子の成績が上がることはありません。
営業マンにも同じことが言えます。
私の社内にも、
・オレには会社の売上なんて関係ないし
・私には営業力なんて必要ないし
といった「売ろうとしていない人」をたくさん見てきました。
もちろん、人間の価値観は人それぞれなのですが、「売ること」を「最優先事項」に設定できないのであれば、その人はいつまで経っても売れる営業マンにはなれないのです。
ナレッジ02：絶対的価値観
目的：「即決が当たり前」という絶対的価値観を持つこと
やるべきこと：即決の妥当性を理解する
「売ること」が正しいと思っていない営業マンは、お客様の「考えます」に勝てない。
なぜなら、お客様は心の中に「考えます100％」の絶対的価値観を持っているから。
プレゼンを受けているお客様は「私はお客」と思っているので「検討するのは当たり前」と思っている。
もしここであなたの「即決への価値観」が100％でなければお客様の「考えます100％」には勝てない。
→あなた自身の価値観を「即決が100％当たり前」という絶対的価値観を持つことが大切。
あなたが誰かに商談を行っている時、プレゼンテーションを受けている目の前の人は、まだ「お客様」ではありません。
なぜならその人はまだ、あなたの商品を買っていないからです。
しかし、お客様はこの事実を取り違えていて「私は客だ」「私の立場が上だ」と思い込んでいる場合がほとんどです。
この「勘違い」によって、お客様は「考えます」「検討します」を堂々と自信を持って言えるのです。
でもここで、あなたに分かってほしいことがあります。
あなたとお客様は「対等」だとい うことです。交渉事とは最終的に、価値観のバワーバランスが強い方が勝 つのです。
▪️営業マンの仕事とは？
無料説明（お客様の悩みや問題解決のための提案・説明を無料ですること）
・前提：「無料で話をするので気に入ったら契約してね。」が大前提
無料説明で無料なのはお客様だけ、営業マンは交通費や販促資料・人件費などかかってる。
お客様と営業マンのそれぞれの目的
・お客様が無料説明を受ける目的：話を聞くこと
・営業マンが無料説明をする目的：答えをもらうこと
・お客様が考えますという理由
ー迷っているだけ
┗商品説明も料金説明も聞いて内容理解しているのに「考えます」ということが多い→それは「考えたい」のではなく「迷っている」だけ
・「考えます」は「約束違反」である理由
ー無料で話をする代わりに何かしらの答えをくださいね。が無料説明の前提
お客様は無料説明の前提を認識していない。
ーお客様は「話を無料で聞いたからには答えを出さなきゃダメ」という概念を持っていない。逆に「保留・検討」が当たり前」という概念を持っている
ナレッジ03：チャンネル設定
目的：「営業マンチャンネル」に設定すること
やるべきこと：常に「売ること」にチャンネル設定する
「万人に共通する正義はない」という言葉がある。
「売ることが正義」という人もいれば「売ることが悪だ」という人もいる。ただし営業マンの役割は「売ること」
チャンネル設定が「売ること」からズレている営業マンは売れない。
「正義とは立場によって決まる」という言葉もあるように、
セールスマンは「売る人」だからあなたの正義は「売ること」
ナレッジ04：決めつけ
目的：ワクワク感を持って接客する
やるべきこと：「この人はお客様になる人だ」と決めつける
お客様の「断り文句」を信じてはいけない。
それを信じることによりあなたの成約率が大幅に下がる。
例えば、「お金がない」というお客様がいた場合それは本当だろうか？
実はこれは「判断できない」こと。
私は過去に3000万の定期預金を持っているにもかかわらず、「お金がないから判断できない」というお客様に出会ったことがある。
「お金がない」の概念は人それぞれ。
判断できないことを「自分のものさし」で判断するのはやめましょう
セールスでは、初めから決めつけておかないといけないこともあります。
「お客様の断り文句は全部ウソなんだ」と決めつけておかないと、お客様の「断り文句」に振り回されてしまうからです。
もしあなたが、契約間際でお客様の「お金が無い」という「断り文句」を信じてしまうと、そこで商談は終了です。
基本的にお金が無いお客様は契約することができないからです。
これは私の経験則ですが、お客様の「お金が無い」「他社製品と比較したい」といった断り文句はほとんどの場合がウソです。
「大抵のお客様は数十万円以上の預金を持っている」と考える方が妥当ですし、その可能性の方が高いです。
お客様の「断り文句」はウソだと決めつけること。「この人はお客様になる人だ」と決めつけることが、あなたの成約率アップに繋がります。
ナレッジ05：サムライの如し
目的：その場で答えをもらう
やるべきこと：「考えます」を「ルール違反」に置き換える
この記事のライター
