こんにちは、春道と申します。
私は現在、営業職として様々な個人商店に営業活動を行っています。
目的としてはお客様に自社の商品をご購入いただきビジネスに組み込んで利益を上げ、会社を大きくしてもらうことです。
ぶっちゃけて言えば購入してもらった売上でしか勤めている会社からの評価は上げることは出来ないし、その評価をもって給料を上げることは出来ません。
ですが、だからといって「買ってもらって終わり」ではあまりにも味気ない人間関係というものです。
それに、自分の商品を買ってもらうということはまず自分のことを信用してもらうということが必要です。
昔のバブル期とかであれば、商品の説明をしてそのまま購入につながるということもあったかもしれません。
ですが今は違います。これだけたくさんの商品の料金が上がり、会社で作る商品の材料など仕入れの金額も上がっている中では簡単に何かを導入したり、購入するということは難しくなってきているのが現状です。
経営者のコスト意識に関しては思ったよりも低かったということは以前私の記事でも書かせていただいておりますが、この意識でもなお購入にかけるお金と言うのは不安があって慎重になられている方が多い印象です。(無料部分の内容で補完ができます。)
だから私はお客様に信用してもらうために、まずお客様の売り上げや会社の利益を上げてもらうことを念頭に提案をするようにしています。
そうやってお客様と話しているうちに、だんだんお客様が何をまずすべきかがわかってくるようになってきました。
個人商店のオーナーの方々に、
「お店を存続するため、給料をもらうため、月にいくらぐらいの売り上げがあったらいいですか？目標にしていますか？」
と聞くと、結構スラスラ返答が返ってきます。
ただ、質問を変えて
「ではその売り上げを達成するために、どのような計画を立てて何をどれぐらい売って、誰にどれぐらい売って、その目標に達成するかということは考えているんですか？」
と質問すると、思ったよりも答えに窮する経営者の方が多かったです。(もちろん、部外者の営業にそれを伝えたくないという意識もあるかとは思いますが。)
私自身は経営者ではありませんが、会社の仕事をする中で給料をもらうために一定のノルマや目標というものは当然発生しています。
そしてそのために必ず計画を立てて行動しています。その計画の立て方と上記にお話ししたようなコスト意識と目標意識の薄い経営者の方の考え方には、大きな齟齬があるかと思い、またお力になれる提案が眠っていると感じました。
毎月、毎期、営業の目標数字が出たら私はお客様に行く時間を一旦お休みしてこのような計画立ての時間を作ります。
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