この記事を見つけた貴方は本当に運がいいです。私はキャリア40年以上この道一筋の現役の営業マンです。この記事では営業職でno.1になる技術を教えます。ちなみに営業職ならどのジャンルにも通用します。不動産や車のディーラー、飛び込み営業や通信回線やレンタル機器などダスキンや警備機器など営業職ならあらゆる営業で成績トップを狙えます。
ちなみに皆さんは営業をかける時どのようなことを意識していますか？営業というのは努力の方向を間違えると成果が出にくい業種です。器用な人ならばそれなりに成果を上げていくことはできますが、不器用な人だといつまで経っても成果を上げれない人も数多くいます。そしてこの業界を去っていく人を多く見ました。
私はこの業界に40年以上いますが、よく後輩に相談されます。『どうすれば営業をとれるようになるのですか？』『マニュアルが覚えられません』『マニュアル通りにやっているのですがなかなか営業がとれません』などなど多くの相談を受けます。
結論から言ってしまうとマニュアルを覚えようとするから営業がとれないのです。マニュアル通りの言葉なんか相手に響きません、自分の言葉だからこそ相手にも響くのです。
にも関わらず新入社員はまず最初にマニュアルを渡されて覚えさせられます。うちの会社も以前はそうでした。しかし私が役員になってからは一切廃止しました。
なぜなら他人が作ったマニュアルなんて頭にも入りにくいため覚えにくいし、お客様に伝える際にもぎこちなさが出るため相手の心に響かないからです。
よってうちの会社ではマニュアルは各自で作らせるようにしています。マニュアルを作るためには自社製品の魅力を知らなければなりません、どういう点が他社より優れているのか、どういうサービスを提供できるのか、どういう点が劣っているのかを徹底的に1か月かけて楽しみながら学んでもらいます。その際は営業の話やノウハウなんかの話は一切しません。なぜなら自社製品に対する深い知識の方が遥かに大事だからです。なぜならたとえ口下手だったとしても自社製品に対する深い知識があればお客様に何か聞かれてもスラスラと自分の言葉で伝えることができ、良い提案をすることができるからです。
営業において深い知識は身を助けます。口が上手いとか口下手とか関係ありません。たとえ口下手でも不器用だとしても自社製品に対する深い知識と誠実な対応で営業成績no.1になった人間をたくさん見てきました。
なぜならお客様が望んでいるのは口が上手いとか下手ではなく、どれだけ誠実でどれだけ深い知識があり、どれだけお客にとって魅力的な商品であるのか魅力的な提案ができるのかが重要だからです。
貴方がお客の立場だったらどうですか？口が上手いとか下手とかで判断しませんよね？重要なのはどれだけ自分にとって魅力的な商品なのか、どれだけ魅力的な提案なのか、どれだけ誠実な営業マンなのかで判断しますよね?
つまりそういうことです。
だから私の会社では一切マニュアルがありません。まずは自社製品に対する深い知識を楽しみながら学んでもらいます。そしてその上で自分たち自身のマニュアルを作ってもらいます。自分自身で作ったマニュアルほど強いものはありません。また自分自身で作った自分だけのマニュアルだからこそ愛着も沸くため、どんどん意欲的にアップデートされていき相手にも伝わりやすく相手の心にも響きやすい最強のマニュアルが出来上がるのです。
うちの会社では37人全員が自分だけのマニュアルを持っています。成績も他の同業者より遥かに良いです。
営業に同伴するのはそれからです。ちなみに私は営業の同伴で口出しすることはほとんどしません。できるだけ新人に話しをさせる状況を作ってあげます。なぜなら新人にとって会話ができない状態が一番プレッシャーになるからです。それに新人といっても既に自分だけのマニュアルを作らせているため深い知識も備わっており、例え新人でもお客様から聞かれたことにスラスラと答えることができ、お客様にとって魅力的な提案をすることができます。そしてスラスラとお客様と話せたことが新入社員の彼らにとって自信となります。そして意欲に繋がり成績が上がっていきます。ちなみに私が役員になってからは新入社員の離職率はほぼありません。仮に辞めたとしても大抵が出戻りで戻ってきます。なぜなら営業職は数字がとれれば給料に反映されるからです。
営業というのは働く会社の環境にも左右されます。うちの会社のように学ぶ環境に恵まれていない人も多いと思います。
しかしやることはシンプルです。どれだけ口下手でも、どれだけ不器用でも自社製品に対する深い知識は営業において身を助けます。そして口下手だったとしても誠実であること。この2点だけでも営業においての重要度の6～7割は占めます。
つまり最低限これさえできていれば一定の成績は出せるのです。
逆に言えばこれができていなければ営業成績は上がらないのです。
このように上記の2点さえ抑えていれば営業マンとして普通に最低ラインはクリアしてやっていけます。
しかしそれ以上のレベルや高い収入を望む人も多いと思います。
そういう人のための営業術を書いていこうと思います。
究極の営業術です。
値段は若干高いですが絶対に後悔はしないと思います。
もう営業で悩むのは止めませんか？
新入社員の方へいきなり営業成績ナンバーワンになって周りを驚愕させてみませんか？
なかなか結果が出ない中堅営業マンの方へいきなり営業成績トップをとって周りの度肝を抜かしてみませんか？
周りが驚く様を見ればきっと痛快な気分になりますよ。
営業を極めればお金も時間も人脈も何もかも手に入れることができます。もちろんこのテクニックは恋愛においても応用することができるので異性関係も思いのままです。
この記事に辿り着いたのも何かの縁です。
もう営業で悩むのは止めませんか？
追記あまりにも反響が多く、門外不出の情報が世間に広がり過ぎるのを防ぐため値段を上げさせていただきました。今後も値段を上げる可能性があるので安く購入できるうちに購入することをオススメいたします。また門外不出の情報の広がり過ぎを防ぐため場合によっては削除する可能性もあります。門外不出の情報とは一期一会です。一度逃すともう2度と手に入れることはできません。掴むか見逃すかは貴方次第です。
収録内容の目次⇩
- 【１】人は同じ内容でも、より分かりやすく説明してくれる人、そして信用出来る人の話に耳を傾ける。
- 【２】人は同じ内容でも自分自身に関係があると思った話にしか興味を持たない。
- 【３】人間というのは命令されたり勧誘されたりするのがキライだということを忘れてはいけない。ならどうすべきか？
- 【４】選択の決定は相手にさせる。そしてその決定を全力で肯定してあげることで相手をコントロールできる。
- 【５】客は自身の選択した決定を肯定されることで、自身の選択した決定に愛着が湧く。
- 【６】注意すべきこと。あまり多すぎる選択肢は相手が決断できなくなる。
- 【７】営業マンとしての基本。絶対に言動と行動は一致させること。誠実さが見えなければ営業はとれない。
- 【８】人間というのは感情の生き物です。いくら口が上手くても軽薄さが見えたしまえばアウトです。人間は理屈よりも感情の生き物だということを決して忘れてはいけません。
- 【９】信頼関係は短い時間でも構築することができる
- 【１０】初対面でも一瞬で信頼関係を築く方法。
- 【１１】人はアドバイスを求めてきた人間に興味を持ち、アドバイスしてあげたことでその人が自分にとってただの他人ではなくなる。
- 【１２】人はラベリングを貼られると、その貼られた理想の自分に近づきたいと無意識に動いてしまう。例えば組織で役職を与えられた人が急に責任感を持つようになったり、献身的に動くようになるのはそのためだ。これはお客に対しても有効なテクニックである。
- 【１３】お客様にも分かりやすいようなゴールを必ず設定しておくこと。人間というのは明確なゴールがないと行動を起こすことができない。
- 【１４】自社商品に強みが全くない場合はどうしたら良いのか？人間というのは王道を踏まえた上でオリジナリティーを出されると弱い生き物である。
- 【１５】お客さまにイメージさせることで成約率は格段に跳ね上がる。お客が既にその商品を所有しているかのようにイメージさせることでお客の想像力を掻き立てる。
- 【１６】お買い得感というのは全面に出すべきではない。さりげなくお客自身に気づかせるように誘導することで爆発的な威力があるのである。
- 【１７】インパクト以上に人の記憶に残るのはストーリー性である。
- 【１８】数字の必要性。人は数字があるとその情報に根拠や具体性があると捉える傾向がある。
- 【１９】人は不安や恐怖から解放された時に要求が通りやすい生き物である。
- 【２０】バンドワゴン効果以上に強力な隠れバンドワゴン効果。バンドワゴン効果はせいぜい初級層～中級層までにしか通用しないが、隠れバンドワゴン効果は全てのターゲット層に絶大な効果がある。
- 【２１】人間は機会損失に弱い生き物である。しかし機会損失テクニックの使い方を間違えるな。最強の機会損失テクニックとは何か
- 【２２】営業とは非常に残酷なものである。努力の方向性を絶対に間違えるな。どれだけ努力をしようとも努力の方向性が間違っていたりすれば、どれだけガムシャラに頑張っても決して結果は出ない。絶対に忘れてはいけない2カ条
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