こんにちは！
サムです。
「商品を作ったのに、
全然売れない」
そんなとき、
多くの人が最初に考えるのが、
「もっと宣伝したほうが
いいのかな」
「もっと商品の魅力を
伝えないとダメなのかな」
ということだと思います。
SNSで何度も告知したり、
商品のメリットを
これでもかというくらい並べたり、
今だけです、
残りわずかです、
早く買ってください、
と背中を押したり。
もちろん、
商品を知ってもらうために
紹介すること自体は必要です。
でも、
ここで一つ、
知っておいてほしいことがあります。
実は、
売れる人ほど
売り込んでいません。
むしろ、
「なんとか買ってもらおう」
と頑張れば頑張るほど、
商品は売れにくくなることがあります。
「え、じゃあどうやって
売ればいいの？」
と思いますよね。
答えはシンプルです。
売れる人が
売る前に作っているもの。
それが、
信頼です。
今日は、
なぜ売り込むほど
売れなくなってしまうのか。
そして、
なぜ信頼がある人の商品は、
強く売り込まなくても
選ばれるのか。
ここをお話しします。
「もっと売り込めば売れる」は、かなり危険です
商品が売れないと、
どうしても私たちは、
「商品の説明が足りないのかも」
と考えてしまいます。
そこで、
さらに商品の魅力を伝えます。
この商品には
こんなメリットがあります。
こんな未来が手に入ります。
こんな特典もあります。
この価格で買えるのは
今だけです。
説明を増やして、
告知回数も増やして、
どんどん前に出ていく。
でも、
それでも売れない。
すると今度は、
「もっと強い言葉を使おう」
となります。
絶対に人生が変わる。
知らないと損する。
今買わないと後悔する。
そんな言葉を
使いたくなってしまいます。
ですが、
読者側から見てみてください。
まだそれほど
信頼していない人から、
何度も何度も、
「これいいですよ」
「絶対おすすめです」
「買ったほうがいいですよ」
と言われたら、
どう感じるでしょうか。
おそらく、
少し警戒すると思います。
「そんなに売りたいのかな」
「本当に私のために
言ってくれているのかな」
「結局、
お金が欲しいだけなのでは？」
そんな気持ちが
生まれるかもしれません。
ここが重要です。
人は、
商品の説明だけを
聞いているわけではありません。
その言葉の後ろにある、
「この人を信じて大丈夫なのか」
まで見ています。
つまり、
商品の魅力を100伝えたとしても、
あなたへの信頼が10しかなければ、
なかなか購入には
つながりません。
逆に、
普段から信頼している人が、
「これ、よかったですよ」
と一言言っただけで、
気になってしまうことがあります。
不思議ですよね。
商品の説明量は、
圧倒的に少ない。
なのに、
そちらのほうが
欲しくなる。
この差を作っているものが、
信頼なんです。
人は「何を買うか」より「誰から買うか」を見ている
たとえば、
あなたが何か新しいことを
学びたいと思ったとします。
同じようなテーマの商品が
2つありました。
一つは、
まったく知らない人の商品。
ページには、
「絶対に成功できます」
「誰でも簡単にできます」
「これさえあれば大丈夫です」
という言葉が並んでいます。
もう一つは、
普段から発信を読んでいる人の商品。
その人はいつも、
あなたが悩んでいることを
わかりやすく説明してくれる。
できない人を
責めたりもしない。
良い面だけではなく、
「これは向いていない人もいます」
と正直に伝えてくれる。
そんな人が、
「もっと詳しく知りたい人向けに
まとめました」
と商品を紹介した。
あなたなら、
どちらを見てみたいでしょうか。
おそらく、
後者だと思います。
なぜなら、
すでにその人のことを
知っているからです。
考え方を知っている。
人柄を知っている。
この人なら、
変なことは言わなそう。
そんな安心感がある。
つまり、
商品を紹介された瞬間に
購入を決めているように見えて、
実際には、
もっと前から
購入する準備が始まっているんです。
日々の発信。
普段の言葉。
無料で届けている情報。
コメントへの返信。
読者への向き合い方。
そういった小さなものが
積み重なって、
「この人の話なら
もう少し聞いてみたい」
という状態になります。
そして、
その状態になったあとで
商品を紹介するから、
売り込む必要がなくなるんです。
売れる人は「買ってください」より先に与えている
売れる人を見ていると、
商品紹介ばかり
しているわけではありません。
むしろ、
普段はかなりの量の価値を
先に渡しています。
役立つ考え方を伝える。
悩みを整理してあげる。
自分では言葉にできなかった
モヤモヤを言語化する。
間違った思い込みに
気づかせてあげる。
今日からできる
小さな行動を教える。
こうしたことを、
何度も何度も
積み重ねています。
すると読者の中に、
ある感情が生まれます。
「この人の話、
わかりやすいな」
「なんとなく
自分のことを分かってくれている気がする」
「この人の発信を見ると
前向きになれる」
この感覚こそが、
信頼のスタートです。
ここで大事なのは、
無料で全部教えろ、
という話ではありません。
大切なのは、
商品を買ってもらう前から、
「この人は自分の役に立ってくれる」
と感じてもらうことです。
商品を買わなければ
何も与えません。
お金を払わなければ
助けません。
そんな状態では、
信頼はなかなか育ちません。
逆に、
無料の発信だけでも、
「読んでよかった」
と思える体験を
作れている人は強いです。
なぜなら、
有料の商品を見たときに、
読者は自然と考えるからです。
「無料でここまで
教えてくれるなら、
有料の内容は
もっと濃いかもしれない」
これなら、
無理に煽る必要はありません。
信頼を失う一番早い方法は「売りたい気持ち」を優先すること
逆に、
信頼を一気に失いやすいのが、
相手よりも
自分の売上を優先してしまうことです。
本当は必要ない人にも売る。
悩みを必要以上に煽る。
できるか分からないことを
できると言い切る。
商品の弱点を隠す。
期限を理由なく煽る。
こうしたことをすると、
一時的に売上が立つことは
あるかもしれません。
でも、
長く続けるほど苦しくなります。
なぜなら、
一度失った信頼を
取り戻すのは難しいからです。
反対に、
売れる人ほど、
「これはあなたには
必要ないと思います」
と言えることがあります。
一見すると、
売上を逃しているように
見えるかもしれません。
でも実際には、
そこで信頼が生まれます。
「あ、この人は
何でも売ろうとしているわけじゃないんだ」
そう感じてもらえるからです。
面白いことに、
売ろうとしない姿勢が、
次の商品を
買ってもらう理由になることさえあります。
ここに、
長く売れ続ける人と、
毎回必死に売らなければ
売上が立たない人の違いがあります。
「売らない」と「紹介しない」は違います
ここまで読むと、
「じゃあ商品を紹介しないほうが
いいんですね」
と思うかもしれません。
ですが、
そういう意味ではありません。
必要な商品なら、
きちんと紹介したほうがいいです。
なぜなら、
読者はあなたの商品を
知らなければ買えないからです。
大切なのは、
紹介することと、
押しつけることを
混同しないことです。
たとえば、
「こういう悩みがある人向けに
詳しくまとめています」
これは紹介です。
一方で、
「買わないと絶対に損します」
「今買わない人は
本気じゃありません」
ここまで行くと、
読者の判断を奪ってしまいます。
売れる人は、
最後の判断を
ちゃんと相手に任せています。
情報を渡す。
選択肢を見せる。
必要なら使ってくださいと伝える。
この距離感があるからこそ、
読者も安心して
商品を見ることができます。
そして、
安心して商品を見られるから、
本当に必要だと思ったときに
購入できるんです。
売上を作りたいなら「信頼残高」を増やす
私は、
信頼には残高のようなものが
あると思っています。
普段の発信で、
役立つ情報を届ける。
残高が増える。
読者の悩みに寄り添う。
残高が増える。
分からないことを
分からないと正直に言う。
残高が増える。
相手に不要な商品を
無理に勧めない。
これも残高が増える。
反対に、
煽りすぎる。
誇張する。
約束を守らない。
売るときだけ急に現れる。
こうしたことが続くと、
信頼残高は
どんどん減っていきます。
そして、
残高がほとんどない状態で、
「商品を買ってください」
と言っても、
なかなか動いてもらえません。
だから、
売上が欲しいときほど、
「どうやったら売れるか」
だけを考えないでください。
その前に、
「この人から買っても大丈夫」
と思ってもらえているか。
ここを見てみてください。
信頼される発信は「すごい人」に見せることではありません
信頼というと、
実績が必要だと思う人もいます。
月収100万円。
フォロワー10万人。
出版経験あり。
華やかな実績がなければ、
誰も信頼してくれない。
そんなふうに
思うかもしれません。
でも、
信頼されるために
必ずしも大きな実績が
必要なわけではありません。
もちろん、
実績があることは
一つの材料になります。
でも、
それ以上に読者が見ているのは、
「この人の言っていることは
一貫しているか」
「自分の悩みを
ちゃんと理解してくれているか」
「変に盛っていないか」
「安心して話を聞けるか」
という部分です。
完璧である必要はありません。
無理に強い人を
演じる必要もありません。
むしろ、
自分ではない誰かになろうとすると、
言葉の端々に
違和感が出てきます。
本当は穏やかな人なのに、
売れるために
強い言葉を使い続ける。
本当は丁寧に説明するのが
得意なのに、
「短く煽ったほうが売れる」
と聞いて、
無理に刺激的な発信をする。
これでは、
発信する側も疲れます。
そして、
長く続きません。
信頼は、
一度の大きなアピールではなく、
普段の小さな一致から生まれます。
言っていることと、
やっていることが同じ。
普段の発信と、
商品を売るときの態度が同じ。
それだけでも、
大きな信頼になります。
売れる人が作っているのは「買わせる流れ」ではない
販売というと、
どうしても、
「どうやって買わせるか」
を考えたくなります。
でも、
長く売れ続ける人が
作っているのは、
買わせる流れではありません。
読者が、
自分で納得して
選べる流れです。
悩みを知る。
原因を理解する。
必要な選択肢を知る。
その中の一つとして、
商品がある。
だから、
「これなら今の自分に必要かも」
と自然に判断できます。
この状態を作れれば、
強く押す必要はありません。
そして、
無理に押さないからこそ、
購入後の満足度も
高くなりやすいです。
自分で納得して
選んでいるからです。
売ることは、
相手を言いくるめることではありません。
相手が、
自分に必要なものを
正しく選べるようにすること。
私は、
この感覚がとても大切だと思っています。
結局、最後に残るのは信頼です
SNSでは、
いろいろな販売テクニックが
流れてきます。
強いタイトル。
限定特典。
セールス文章。
心理テクニック。
もちろん、
どれも役立つことはあります。
でも、
テクニックだけで
長く売れ続けるのは難しいです。
なぜなら、
テクニックは
真似できるからです。
でも、
その人が積み重ねてきた信頼は、
簡単には真似できません。
毎日の発信。
一つ一つの言葉。
人との向き合い方。
届けてきた価値。
その積み重ねが、
「あなたから買いたい」
という理由になります。
だから、
今もし商品が売れなくて、
「もっと売り込まなきゃ」
と思っているなら、
一度だけ視点を変えてみてください。
売る回数を増やす前に、
信頼を増やせないか。
商品の説明を増やす前に、
読者に役立つことを
一つ渡せないか。
煽る前に、
相手の悩みを
もう一段深く理解できないか。
ここを変えるだけでも、
発信の空気は
かなり変わっていきます。
そして何より、
自分自身が
ラクになります。
毎回、
「買ってください」
と追いかけ続けなくていい。
普段から信頼を積み重ね、
必要なタイミングで
商品を置いておく。
そんな売り方が
できるようになるからです。
売れる人は、
売り込んでいません。
売る前に、
信頼される理由を
作っています。
そして、
その信頼の土台になるのが、
自分がどんな価値を
自然に提供できる人なのかを
知ることです。
人によって、
人を引っ張るのが得意な人もいれば、
話を聞くことで
安心させられる人もいます。
分かりやすく整理するのが
得意な人もいれば、
新しい視点を見つけるのが
得意な人もいます。
無理に誰かと同じ売り方を
する必要はありません。
自分の強みを使って、
自然に価値を届ける。
その延長線上に
商品がある。
私は、
そんな形が一番
長く続くと思っています。
もし、
「自分にはどんな強みがあるのか」
「その強みを、
どう収入につなげればいいのか」
という部分まで
整理したい方は、
こちらにまとめています。
売るために、
別人になる必要はありません。
自分の強みを知り、
その強みを必要としてくれる人に
きちんと届ける。
そして、
小さな信頼を
一つずつ積み重ねていく。
それが、
売り込まなくても
選ばれる人になる、
一番遠回りに見えて、
一番強い道です。
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