【営業テンプレ完全版】国際物流業界で使える！アポ〜商談〜クロージングまで“そのまま話せる”営業トーク集

「営業が苦手…」「新規が怖い…」そんな悩み、今日で終わり！国際物流の営業現場で成果を出している実際のトーク例を、ぜんぶまとめて大公開！

＼ 強い営業マンになる！ ／

このTipsでは、国際物流業界で10年以上営業してきた幸田が、現場で実際に使っている営業トークを“まるごとテンプレ化”しました。

✅ 初回アポ取りの電話トーク
✅ 訪問時のヒアリングで使える質問例
✅ 相手が納得する提案トーク
✅ 価格交渉で使える切り返し
✅ クロージングの進め方
✅ 契約後のフォローアップのコツ

これ1つで、「アポ〜商談〜クロージング」まで、全部カバー。読んだその日から実践できる再現性の高いトーク集です。

🎯 こんな方におすすめ

✔️ 国際物流の営業初心者
✔️ 新規営業が苦手な方
✔️ 商談がうまく進まない方
✔️ トークの引き出しを増やしたい方
✔️ とにかく成果を出したい方

💡 ポイント

現場で実際に使って成果が出たトークだけ掲載・カンペ代わりにそのまま読めるテンプレ形式・営業が楽しくなる「攻めの質問例」多数収録

さあ、いきましょう！！

1. はじめに

■ 目的

この記事は、国際物流業界で働く若手営業マンや営業チームリーダーの皆さんに向けて、案件獲得につながる営業の進め方や考え方をわかりやすくまとめたものです。

国際物流の営業って、どうしても「根性」や「気合」みたいなイメージが強かったりしませんか？でも実際は、どの業界でも使えるような基本的な営業プロセスや考え方を取り入れるだけで、もっと効率よく、そして楽しく成果を出せるんです。

私自身、この業界で10年以上営業をしてきましたが、正直、営業を体系的に学ぶ機会ってあまりなかったと実感しています。他業界だと、営業研修やロールプレイングが当たり前だったりして、「あの時知っておきたかったな…」と思うことが何度もありました。

なので、このTipsではそんな“知っておきたかった営業の基本”を、国際物流の現場に合わせて実践的にまとめています。

この業界でキャリアを築きたい人、営業力を武器にして自分の可能性を広げたい人、そんな方の参考になれば嬉しいです！

■ このTipsで得られること

■ セールスプロセスって、そんなに大事？

「セールスプロセス」という言葉、あまり耳慣れない人も多いかもしれません。でもこれ、営業で成果を出したいなら超重要です。

「なんとなく頑張る営業」から抜け出して、「確実に成果が出せる営業」になるためには、プロセスをしっかり持っておくことがカギなんです。

セールスプロセスとは、リードの獲得からアプローチ、商談、クロージングといった営業活動の一連の流れのことです。

具体的に言うと、こんなメリットがあります👇

✅ 業務が効率化されてムダが減る
✅成果が上がりやすくなる
✅ チームでの動きもバラつきが減る
✅ お客さんごとに最適な提案ができる
✅ データが溜まって改善が回る
✅ 売上予測や計画が立てやすくなる
✅ チームが大きくなっても回る仕組みが作れる
✅ 顧客満足度がアップ

そして、どの業界でも通用する営業の基本が身に付きます！

このTipsを通じて、そんな営業の型を一緒に作っていきましょう！

2. ターゲットマーケットの理解

さて、ここから具体的なノウハウに入っていきます。
まず大事なのが、「ターゲットの整理」。

やみくもに顧客にアプローチしても、なかなかビジネスは広がりません。
ターゲットにするマーケットを決めて行動しましょう！

マーケットを様々な方法で分類すると、頭の中も整理されるし、効率よく営業活動が出来るようになります。

イメージ的には、様々な引き出しを作っていくおくイメージ。
「この会社はこのジャンル」「このお客さんはこの輸送量」みたいに整理しておくと、状況に応じてサッと取り出して動けるようになります。

▼ 顧客の分類方法

■ 業界別の引き出しを作る

まず、この整理ができていれば、「〇〇産業で攻めてこい！」と言われた時も、すぐに動き出せます。

■ 輸送量別の引き出しを作る

例えば海上輸送なら、

航空輸送なら、

こうやって分けておけば、スペースが空いた時なんかに「A社は100TEU持ってるから良いレート出したらこっち向いてもらえるかな」と下心を全開にしながら、素早く声をかけることが出来ます。

■ 輸送頻度別の引き出しを作る

急にスペースが空いた時、スポットメインのお客様に素早く声をかけることが出来ます。
また、頻度が高いお客さんほど、市場情報や競合情報を持っていることが多いので、情報収集という意味でも重要です。

■ 輸送先地域別の引き出しを作る

キャンペーンや強化拠点がある時に、すぐに動けるように整理しておきましょう！

■ 引き出しを作るために何をすれば良いのか。

産業毎の引き出しを作るのは簡単です。ネットで調べればすぐに情報を取ることが出来ます。一方で物量や航路の引き出しは時に情報を取るのが難しい時があります。
ただ、そんなときは難しく考えず、シンプルに顧客に直接聞くのが一番です。

ただ、聞き方にちょっと工夫が必要。

❌「どのくらいの物量ありますか？」
✅「直近1年で300TEU以上ですか？以下ですか？」

みたいに、自分が作りたい引き出しに対する質問をYes/Noで答えられる質問や、選択肢を用意してあげると、相手も答えやすくてズレにくいです。

他にも、北米航路ならPIERSなどのツールを使って調べるのもアリですね。
ここまでをしっかりやれば顧客への理解が深まりすぐに動くための「土台」が出来ます。

これまでの内容は既存顧客のメインの中で新しいビジネスをディベロップメントする際の考え方です。

次はいよいよ、新規開拓やアポ取りのリアルなノウハウに入っていきます👇

これはXのアンケートからも困っている方がとても多いことがわかりました。
苦手な方は必見です！！

3. リードジェネレーション（見込み客探し）

上司から「新規行ってこい！」と言われても、「どこに？どうやって？」って思ったことありませんか？

正直、私も新人の頃はめちゃくちゃ悩みました。しかも国際物流業界は、ノルマがゆるかったりして、何となくやり過ごせちゃうケースも多いので、何も成長していきません。そして、それが続くと「このままで良いのか、、」と不安になっていきます。

私もそのような経験をしたこそ、ぜひこの記事を読んでくれている皆さんには、成長に繋がるように新規獲得にチャレンジしてほしいと思っています！

▼ 新規で見込み客を探す方法

✅ 休眠顧客に再アプローチする
✅ 過去にやり取りがあったけど案件にならなかった顧客を掘り起こす
✅ ネットで新しい企業を調べる
✅ 顧客リストから業種やエリアで攻める
✅ 海外拠点や同僚から情報をもらう

…いろんな方法がありますが、この記事では「ゼロからの新規開拓」にこだわって紹介していきます！ (お楽しみに！)

4. 新規ターゲット顧客の設定と初回アポ獲得

前出通り、ターゲット設定は営業の「土台」です。既存ビジネスでも大変重要ですが、新規営業でもとても重要です。ここがズレると、成果に繋がりにくくなります。

あとは、よくあるのが、「有名な大手だから」「誰でも知ってる会社だから」って理由でターゲットにしてしまうパターン。

でもそれ、実はめちゃくちゃ危険なんです…。

▼ 例えば…

✅ 既存業者がガチガチに固めている
✅ 受けきれない案件だけポロっと渡される
✅ 都合よく使われて終わる

こうなってしまうと、せっかく時間をかけても徒労に終わります。

なので、ターゲット設定では〇〇で考えるのがおすすめ。

〇〇とは何か、丁寧に説明させて頂きたいと思います！

この流れで攻めると、成果が出やすくなります！

そして…いよいよ次は、超重要な「初回アプローチ」の話。

ここから先は有料記事でご覧いただけます。

この続きでは、
✅ 新規ターゲットの設定方法
✅ 実際に私が使っているアポ取り電話トーク例
✅ 訪問時のヒアリング例
✅ 提案・交渉・クロージングまでのトーク集

を、すべて公開します！

「営業で成果を出す型を身につけたい」「新規営業が楽しくなる武器がほしい」

恐らく、過去にここまで詳しく物流営業を解説したTipsは他に存在しないと思います！
このTipsはこれから随時更新していきます。内容によっては値上げも考えておりますので、少しでも国際物流営業について深堀りしたい方は続きをご覧ください！