本コンテンツのメインテーマは「人間の購買心理の理解」です！
■ビジネスの基本原則
- 集客
- 教育
- 販売
この集客→教育→販売だけど、人間の購買心理から逆算してノウハウを提唱している人は滅多にいない。
逆に人間の購買心理から逆算して「集客→教育→販売」の一連の流れを組み立てることができると、商品成約率、売り上げの最大化をすることができるんだよね。
でも購買心理と言ってもなかなかピンとこないよね･･･苦笑なので、まずは人間の購買心理についてイメージしやすい事例を挙げていきます。
- 大前提、人間は非合理的な生き物であり、ほとんどが感情で判断をする。
１つ事例を挙げると、こんな感じ。
世にはない新しい輝きをした真珠を開発した人がいました。
しかし、新開発した真珠は当時全く売れなかったのです。
この状況を打破するために、
市場でトップのジュエリーショップのショーウィンドウに陳列させて、
さらに元の価格より単価を上げたら、一気に売れ始めた。
という事例。
おかしいと思わない？？
もともと売れなかった真珠が今より高くなっているのにも関わらず、市場トップのジュエリーショップに陳列させただけで一気に売れてしまう。
■売れ始めたきっかけを考えてみた
- 「トップブランドの仲間である」
- 「高単価商品である」
これらの要素が追加されたことで、真珠本来の価値にブランド価値が加わった。
普通に考えて合理的ではないよね。笑
トップブランドの仲間だから、高単価商品だから、
- 「きっと価値が高いのであろう」
この考えは明らかに非合理。
だけどこの非合理な考えによって売上が上がったというのもまた事実。
もう少しイメージしやすいように、もう一つ事例を追加する。
Q：行列のできるラーメン屋に行きたくなる心理を考えてみてください。
- 「みんな行ってるからきっと美味しいのだろう。」
- 「そんなに並ぶラーメン屋ってどんな店なんだ？」
おそらくこの辺を想像したはず。
だけどこれが合理的な判断なのかという点は考えなきゃいけない。
「みんなが行ってるから食べたくなる」って合理的な考えではないよね。笑
- つまり、行列ができてるだけで別に美味しいとは限らない。
僕たちは普段、合理的な判断をしているつもりでも、非合理的な判断を自然と取っているってこと。
もう少しわかりやすく言うと、頭で考えるよりも感情で判断してることの方が多いってこと。
この「人間は感情で判断する」という認識があるだけで商売が超上手くなる。
例えば、ラーメン屋の例でいくと、
「行列ができてるのを見てお客さんが増える」という行列が行列を呼ぶ状態。
なのであれば、意図的に行列ができる仕組みを作ればいい。
■例えば･･･
- 席数を減らしてお客さんが並ぶ仕組みを作ったり
- 必然的に人が集まる土地に店を構えたり
あくまで例えだけど、こんな感じで人が行動する心理から逆算して仕組みを作ることができる。
今あげた事例はほんの一部だけど、人間はさまざまな場面で感情的に判断をするけど、そのどれもが非合理なもの。
今回はその人間の購買心理をフル活用して「集客→教育→販売」を促進させるノウハウを記載していく。
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この記事のライター
