理想は、興味が薄い相手でも思わず前のめりにし、相手の生活が少し良くなる買い物へ滑らかに導くことです。現実は、魅力を語っても「今はいらない」で会話が止まります。
ズレの正体は、欲しいかどうかを相手に丸投げする姿勢です。“判断の材料”が届かず、想像の負担だけが相手に残ります。負担が高い提案は、善意でも拒否されやすくなります。
ここで必要なのが「欲求喚起（ニーズの可視化）」です。煽りや誤認で押すのではなく、暮らしの不便を言語化します。相手が自分の言葉で「必要だ」と言える場を設計します。
この記事では、潜在層を押さずに動かす段取りを示します。観察→仮説→可視化→提案→検証を、合格ラインで運用します。誇張は避け、数字と事例で“安全側”の判断を支援します。
「ありがちな失敗」・値引きで背中押し→一時成約→原因：解決価値の翻訳不足。・機能を羅列→比較疲れ→原因：使用場面の具体が欠落。・恐怖訴求を連発→短期反応→原因：信頼残高の毀損。・体験談を盛る→炎上→原因：前提条件と限界の不明示。・行動を一択で強要→離脱→原因：段階的な選択肢の不設計。
「勘違いの整理と道筋」欲求喚起は“洗脳”ではありません。相手の未言語の不便を見える化し、仕事量を減らす工夫です。道筋は、場面の固定→損失と機会の翻訳→小さな体験の提案です。
この記事のライター
