X（Twitter）のタイムラインを眺めていると、毎日のようにこんな言葉が飛び交っています。
「本日限定で半額！」
「あと〇時間で値上げします！」
「ゲリラセール開催中！」
一時的に売上ランキング上位に入り、数百万円を売り上げている彼らを見ると、「自分も安売りクーポンを発行して、煽った方がいいのだろうか？」と焦るクリエイターの方も多いかもしれません。
しかし、ビジネスの原理原則から言えば、彼らのやっていることは「自らの首を絞める焼き畑農業」に他なりません。
今日は、ビジネスにおける「良い売上」と「悪い売上」という観点から、なぜ情報商材界隈の安売りセールが最悪の悪手なのか、その残酷なメカニズムを解剖します。
利益を破壊する「安売り」の罠
マーケティングの世界には、明確に「良い売上」と「悪い売上」が存在します。
- ・良い売上：継続的に利益に貢献する売上
- ・悪い売上：一過性で、利益に貢献しない（最悪マイナスになる）売上
ビジネスの鉄則は、「売上を上げること」ではありません。
「戦略的に利益につながる売上（良い売上）」に集中することです。
例えば、あなたが一時的な売上を求めて「値引きクーポン」や「期間限定の安売り」を仕掛けたとします。確かに瞬間的な需要は喚起され、売上グラフは跳ね上がるでしょう。
しかし、ここで獲得できる顧客のほとんどは「あなたのノウハウやブランドではなく、『安値』に惹かれただけの人」です。
彼らは、競合があなたより100円でも安く売れば、一瞬でそちらへ流れます（離反率が極めて高い層です）。
ロイヤル顧客への「裏切り」
さらに恐ろしいのは、既存のファン（ロイヤル顧客）への悪影響です。
もし、あなたを信頼して「定価」で買ってくれたリピーターが、後から「値引き」されているのを見たらどう思うでしょうか？
彼らは「定価で買った自分がバカだった」「次からはセールになるまで買うのを控えよう（買い控え）」と学習します。
つまり、安売りは「将来の消費の先取り」をしているだけで、長期的に見ればプラスマイナスゼロどころか、ブランドへの期待値を下げているだけなのです。
目先の売上に目が眩んで安売りをすることは、せっかくあなたを支持してくれているロイヤル顧客の期待を裏切り、気持ちを離れさせる最大の原因になります。
客が客を呼ぶ「鉄板焼き店」の秘密
過去の優良なビジネス事例に、ある「顧客が途切れない鉄板焼き店」のリサーチデータがあります。
その店は、売上や顧客数を無理に追い求めた結果、繁盛したわけではありませんでした。
彼らが徹底したのは「どのような顧客が再来店（リピート）につながり、その方々は何を求めて来ているのか？」というニーズに応え続けることでした。
その結果、「良い売上」をもたらす常連候補の新規客が自然に集まるようになったのです。
新規獲得の売上（一発のドカン）ではなく、その後の「継続購入（LTV）」に着目し、長期間でビジネスを考えた結果です。
情報商材の海で溺れないために
常にセールや煽りを繰り返している発信者は、この「長期的な利益（LTV）」を捨て、瞬間的な「悪い売上（すぐ離れる客）」を自転車操業でかき集めている状態です。
顧客は必ず一定の確率で離反します。悪い売上ばかりを集めるビジネスは、いずれ必ず限界を迎えます。
もしあなたが、長く愛される本質的なビジネス（クリエイター活動）をしたいのであれば、今すぐ「安売り」と「煽り」をやめてください。
売上ベースではなく、利益の継続性（顧客との信頼関係）ベースで数値を追うべきです。
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