加盟店を増やすほど本部が苦しくなる会社の、社長が決める5つの数字｜増店・値上げ・人員採用・撤退を「経営判断」として決める手順書

現場の手順書ではなく、社長の判断の本です

FC本部の本や記事は、たくさんあります。
加盟審査のやり方、研修の作り方、店舗訪問の手順。どれも本部長や現場の担当者が「どう動くか」を書いたものです。

この記事は、そこを書きません。
書くのは、社長が決めることだけです。

・今年、加盟店をあと何店増やすか。それとも止めるか
・支援担当を、いつ1人増やすか
・ロイヤリティを上げるか。上げるなら、何店の解約までなら許容できるか
・赤字の加盟店を、立て直すか、条件を変えるか、契約を終えるか
・そもそも、この業態をFCで広げ続けるべきか

これらは、本部長に任せると判断がぶれます。本部長の目標は、たいてい「加盟店の数」だからです。
数を目標にしている人に、「増やすのを止める」判断はできません。

増やしたのに、減る

加盟店が増えました。ロイヤリティの入金も増えました。
それなのに、本部の営業利益は去年より下がっている。

この状態は、現場の誰かがさぼっているから起きるのではありません。
増店そのものが、本部にとって投資になっているのに、投資として判断されていないから起きます。

新しい加盟店を1店迎えるたびに、本部は開業支援の費用を先に払います。
店舗が増えると、ある時点で支援担当を1人増やさなければならず、その月から本部の利益が段差のように落ちます。
そして、加盟店の数が増えるほど、料金を変えたときの反発も大きくなります。

この記事は、それを5つの数字で見えるようにして、増店・人員採用・値上げ・撤退を、社長が数字で決められるようにするための手順書です。

この記事を読むと、できるようになること

こんなこと、思っていませんか？

ひとつでも当てはまるなら、この先を読んでみてください。

書いているのは誰か

会社を4つ経営し、複数の業種でフランチャイズ本部を運営しています。
本部の立ち上げ、料金の設計、数字が落ちた店舗の立て直しをやってきました。

業種が違っても、本部の利益が削られていく構造は同じでした。
そして、その構造を止めるのは、現場の手順ではなく、社長の判断でした。

この記事でわかること

・社長が毎月見る5つの数字と、それぞれの計算式
・「平均」で出した損益分岐の店舗数が、実際より少なく見える理由（支援担当の段差）
・1店増やすと、本部の資金が何か月寝るか
・値上げで何店の解約が出たら、値上げしないほうがましかを先に計算する方法
・赤字の加盟店に対する3つの選択肢と、選び方
・この業態をFCで広げ続けるべきかを判定する式
・社長と本部長で、何を誰が決めるかの分担表

向いている人

・加盟店は増えているのに、本部の利益が増えない（または減っている）FC本部の社長・役員
・本部長に任せているが、増店や料金の判断に自信が持てない社長
・これからFC本部を立ち上げる経営者（増店の計画を立てる前に読むと、3年後の判断が楽になります）
・フランチャイズに加盟して独立・起業を考えている人（本部の数字の見方がわかると、加盟先の本部が無理な増店をしていないかを見る手がかりになります）

向いていない人

・本部長・現場の担当者として、現場の手順や書式を探している人（この記事は判断の本です）
・すでに加盟していて、本部との交渉材料を探している人
・契約書の条文を作りたい人（条文は弁護士の領域です）

目次

第1部　社長が見る5つの数字
1-1　なぜ5つなのか
1-2　数字1：1店舗あたりの貢献利益
1-3　数字2：損益分岐の店舗数（段差込み）
1-4　数字3：1店増やしたときの回収月数
1-5　数字4：支援担当を1人増やす判断の店舗数
1-6　数字5：加盟店の投資回収月数

第2部　増店の判断
2-1　増店は投資である
2-2　今年あと何店増やすか
2-3　増店を止める判断

第3部　値上げの判断
3-1　値上げで失うものを先に計算する
3-2　解約の損益分岐
3-3　値上げの順番と、社長が出る場面

第4部　赤字の加盟店と、撤退の判断
4-1　3つの選択肢
4-2　選び方
4-3　この業態をFCで広げ続けるべきか

第5部　社長と本部長の分担
5-1　決裁の分担表
5-2　本部長の目標を変える
5-3　社長が毎月見る1枚

付録
・5つの数字の計算シート
・増店シミュレーション表
・値上げの解約損益分岐シート
・赤字加盟店の判定表
・社長と本部長の決裁分担表
・月次の経営判断シート（1枚）

無料で1つだけ：「平均」の損益分岐は、実際より少なく出る

本部が黒字になる店舗数は、ふつうこう計算します。

本部の固定費 ÷ 1店舗あたりの貢献利益 ＝ 損益分岐の店舗数

ところが、この式は支援担当の人件費を、店舗数で滑らかに割った平均を前提にしています。
実際の支援担当は、1人ずつしか増やせません。8店を担当できる支援担当が4人いる本部で33店目が加わると、その月から5人目の支援担当の人件費がまるごと乗ります。

架空の数字で計算すると、こうなります。

・1店舗から本部に入る額：月12万円
・その他の支援費用：1店あたり月2.5万円
・支援担当1人の人件費：月44万円、担当の上限は8店
・本部の固定費：月200万円

平均で計算すると、1店あたりの貢献利益は4万円、損益分岐は50店です。
支援担当を1人ずつ増やす前提で計算し直すと、本部が黒字に転じるのは54店からでした。

そして、その途中の33店目・41店目・49店目では、加盟店が1店増えた月に、本部の利益が下がります。

増店の計画を「平均」で立てている本部は、この段差に毎回驚くことになります。
有料部分では、この段差を含めた5つの数字の出し方と、それを使った増店・値上げ・撤退の判断を書いています。

付録の中身を、先に見せます

付録は6点、すべて文章で載せています。自社の数字を入れれば、そのまま社長の月次シートになります。

購入者特典

この記事を購入した方には、記事の最後に購入者特典「起業前・創業期に決めておく20のチェックリスト」が付いています。

すべての記事の要点から、お金・会社のルール・売り先・人と仕組みの4つに分けて、起業前・創業期に決めておくことを20項目にまとめたものです。すでに会社を経営している方は、いまの会社の「抜け」を探すのに使えます。

価格について

この記事は¥3,980です（10/16に¥9,800から見直しました）。
増店を1店見送る判断、支援担当の採用を1か月早める判断、値上げで許容する解約数の判断。どれか1つを数字で決められれば、本部の月の利益の差は、この価格を大きく超えます。そう考えてこの価格にしました。

購入者の声は、まだありません。 読んでくださった方の声を、了承を得たうえでここに追記していきます。

よくある質問

Q. 加盟店がまだ数店の本部でも使えますか
使えます。数字1（1店舗あたりの貢献利益）と数字2（損益分岐の店舗数）は、店舗が少ないうちに出しておくほど、増店の計画が立てやすくなります。

Q. 本文の数字は実際のものですか
例として置いた数字は架空です。計算式と判断の手順は、実際に本部の運営で使っているものです。

Q. 業種が違っても当てはまりますか
複数の業種で本部を運営していますが、本部の利益が削られる構造（開業支援の先払い、支援担当の段差、値上げの解約）は共通でした。

Q. 無料の情報で十分ではありませんか
FCの仕組みの解説は、無料でも読めます。この記事は、本部の社長が増店・値上げ・撤退を決めるための5つの数字と、その計算シートです。

Q. 加盟を考えている立場でも読めますか
読めます。数字5（加盟店の投資回収月数）は、加盟先を選ぶときの見方にもなります。ただし、すでに加盟している方が本部と交渉する材料を集める記事ではありません。

追記の記録

購入を検討している方へ

店舗を増やすほど苦しくなる構造は、数字にすると見えます。その数字を、社長が自分で出すための記事です。

ここから先が有料です。
第1部で5つの数字を出し、第2部から第4部でそれを判断に使い、第5部で社長と本部長の役割を分けます。