こんにちは。かざぐるまです。
難発の吃音をかかえながら、ＢtoＢメーカーの営業マンとして日々、奮闘するサラリーマンです。 私は、吃音という言葉を発することが少し苦手な障害（軽度ですが）をもっており、普通の人より少し、トークに自信がない状況でした。しかし、営業マンとして成果を出すことが求められる日々。。私なりの戦略を作り出すことが必要でした。
なぜなら、一般的な営業の戦略が、私には出来なかったからです。「こう、喋るといいんだ」「もっと、自信をもって」「ハキハキと喋れ！」の、どれもが難しかったのです。
口下手な私でも成果を出せる営業法を生み出し、今では、柱となる企業を相手に、バリバリ交渉を行っています。約10年間、培ってきた戦略を、厳選して３つ紹介したいと思います。
①相手の立場になって、徹底的に考える。
まず一つ目に紹介したいことは、「相手の立場になって、考える」こと。
みなさんが考える、優秀な営業マンとは、どんなイメージでしょうか？
- 自社商品の優位性を、全面に押し出し、トーク術で相手を納得させる。
- 相手の不安を、解消するよう、Q＆Aを徹底的に覚えている。
こんな、感じが思いつくのではないでしょうか？
私は、BtoBの一部上場企業の営業マンとして、約１０年間、勤務しておりますが、圧倒的な成果を出している営業マンに、このパターンの方は、少ない気がしています。
こんな、パターンの方が、成果を出しています。
- 自社商品のメリット・デメリットを、正直に説明できる。
- 他社商品の、どんな点が魅力的なのか、説明ができる。
- ときには、自社商品を購入しないほうがいい！と言い切れる
自社だけでなく、競合の商品まで、しっかり分析して、メリットある提案をできる営業マンが、圧倒的な信頼を獲得し、成果をあげています。ときには、自社商品の購入を薦めないという、逆張りもしています。
よくよく、考えてみると簡単なことです。
圧倒的なサービスである以外は、大体、似たり寄ったりの商品も多いので、結局は、どこまで信頼できるか？の勝負になります。
そんなとき、「デメリットまで正直に説明した上で、この部分は優位性があるから選択してほしい」という営業マンのほうが、信用できるのは当然のことです。継続して使用するサービスの購入であれば、なおさらでしょう。
何かを選択して採用するとき、会社なら上司に理由を報告しないといけないので、その部分でもサポートできると、より一層、成果が近づきます。
「相手の立場に、なって考える」と簡単なことなのに、ついつい、良いことばかり言いがちになってしまうのです。
②少し軸をずらした提案をして、自分のキャラを作り上げる。
「キャラづくり」は、営業マンにとって、とっても重要です！
これを無くして、成果を出すことは難しいでしょう。
そもそも、「キャラづくり」にどんなメリットがあるのか？
- あなたの名前を、覚えやすくなる。
- 何かに悩んだとき、相談相手の選択肢に、あがりやすい。
- 雑談の話題でも、たびたび登場できる。
キャラがある人と、ない人では、「覚えられやすさ」に圧倒的な差が生じます。
何人もの人と交渉を行っている営業窓口の人は、全員の名前を覚えられるわけもなく、特に「この人！」という人以外は、忘れてしまいます。特技がある人は、悩み相談の相手として、重宝されるでしょう。
でも、「自分のキャラを作る」って、すごく難しそうじゃない！？ 自分には、そんな特技が無いよ！！と、諦めてしまった方、、早合点です。
少し、他の人より、得意なことがあれば、いいんです！それは、言語やパソコンなどのスキルでも、美味しい店に詳しい・旅行が好きなどでも、構わないのです。
少しだけ、例を出しますと、
- パソコンスキルが高い（資料作成・エクセルマクロなど）⇒分かりやすい。
- 英会話が得意 ⇒ 尊敬の眼差し。
- 美味しい飲食店に詳しい。⇒懇親会やランチの相談役。
- 旅行が趣味。⇒ お土産や観光地トークから、話題が弾む。
- 釣りが得意で、捌いて料理することもできる。 ⇒ 趣味が同じかも？
- 筋トレが趣味で、鍛えている ⇒ 見た目がカッコよく、憧れる。
他の人より、詳しく、「この人は、これが得意なんだ！！」という印象を持ってもらうことで、話題のネタになったり、困ったときの相談相手になったりできます。
成果を出している営業マンは、自分のキャラを確立しているケースが非常に多いです。
「商品を売り込む前に、自分を売り込め！！」といいますが、口下手な営業マンこそ、自分を売りこむ必要があるのかもしれませんね。
ちなみに、私自身は、「美味しい、ラーメン屋に詳しい」「エクセル作業の効率化（マクロを組む）が得意」というキャラを演じており、口下手なことも、キャラの一つにしています（笑）
③ここぞ！の場面は「強めに言い切る」。
最後に、口下手な営業マンだからこそ、できる奥義をご紹介します。
それは、「ここぞ！というときに、繰り広げる強気の言いきり」です。
普段から説明上手で、流暢に喋っている方に比べ、なかなか言葉がたどたどしくなってしまう口下手セールスでも、度々、「商談を決め切らないといけない！」という状況にも陥ります。
そんなときは、強めに言い切るといいでしょう。
- 【前置き】口下手な私ですが、これだけは言わせてください。
- 【結論】〇〇は、〇〇だと思います！！
- 【理由】なぜなら、理由は〇〇です！
- 【後押し】今回は特別な話です。ここだけは、お願いします。
営業をしていると、「お願い」する場面が多いです。
普段から、口下手でお願いする力が、弱い分、言い切ったときのインパクトが大きくなり、相手に響きやすくなります！これは、口下手ならではの必殺技です。
しかし、どんなケースでも当てはまるわけではなく、商談相手との信頼関係が成り立っている下地があってこそ、この言い切りが刺さるのです。
まとめは、こちらです。
- 相手のことを思いやり、自分なりの強みを活かしたキャラを作り上げ、相手との信頼関係を構築する。
- 成果を出したい！というポイントのとき、言い切った強い提案で攻め落とす。
口下手セールスが成果を出すための３つの戦略を、ご紹介しました！
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