前回は「意思決定」について、代表的な理論の概要を解説しました。経営戦略を策定するためには、先人達の知見である「フレームワーク」を使えるようになること。そして意思決定の際には、限定合理性や期待効用理論、プロスペクト理論でいう「意思決定バイアス」に注意する必要があること、などを説明してきました。
意思決定バイアスを回避する方策としては、対話の重視、参加者のコミットメント強化、心理学を応用した偏見の排除など、たくさんの研究がなされています。それらは別の機会にゆずるとして、今回は意思決定プロセスを最適化する代表的な手法である「ロジカルシンキング」に着目します。
人間の認知能力や判断能力は完全ではないとは言うものの、やはり経営戦略を立案するときには論理的思考が欠かせません。そして、論理的思考では「問いの立て方」（イシュー設定）が極めて重要であり、さらに良いイシュー設定と仮説立案には論理的思考の対極にあるように思える「直感」が重要な役割を果たすことにも触れてみたいと思います。
●「問いの立て方」次第で、チャットGPTの回答が変わってくる
最近チャットGPTが話題になっています。マイクロソフトが100億ドル（1兆3000億円）の投資をし、グーグルが最大級の脅威と位置付けていることから、大きな注目を集めているのだと思います。
そこでチャットGPTに、イシュー設定が異なる2通りの質問をしてみました。一つが「単純質問型」、もう一つが「仮説検証型」です。3C分析という正解がわかっている問題で、「問いの立て方」により回答がどう変わるか、ご覧ください。
○3C分析とは何？（単純質問型） ↓↓
（チャットGPTの答え）
3C分析とは、企業が自身・顧客・競合他社の3つの要素を考慮して評価するマーケティング理論のことです。3C分析は、企業が自分の強みや弱み、機会や脅威（SWOT）をより深く理解し、マーケティング戦略、製品開発、ビジネス運営に関する知識に基づいた意思決定をすることを支援します。
確かに正しい回答だと思います。この回答を図にすると以下のようになります。自社を取り巻く環境が可視化され、SWOT分析を使って意思決定をすればよいことがわかります。
では別の問い方をしてみます。
○3C分析はブルーオーシャンを発見するのに効果的、というのは本当？（仮説検証型） ↓↓（チャットGPTの答え）はい、3C分析は、ブルーオーシャン市場を発見するのに効果的なツールと言えます。
3C分析では、顧客ニーズ、競合他社、自社の要因を分析することで、顧客ニーズと自社の強みが重なり合うブルーオーシャンを見つけることができます。この情報を元に、競合他社との差別化を図り、新しい顧客層を獲得することができるビジネスチャンスを見つけることができます。
ただし、ブルーオーシャン市場は常に存在するわけではないため、3C分析の結果をもとにブルーオーシャン市場を発見することは確実ではありませんが、顧客ニーズや競合他社、自社の情報を分析することで、より良いビジネスチャンスを見つけることができる可能性は高くなります。
いかがでしょうか。仮説検証型の質問の方が、回答の解像度が高くなったと思いませんか。この回答を図にしてみます。3Cの円を重ねることで、①がブルーオーシャンであり、②がレッドオーシャンであることがわかります。
①：ブルーオーシャン ②：レッドオーシャン
この図を少し補足します。第10回で触れたポーターやバーニーによる競争戦略論は、レッド・オーシャンを勝ち抜くための戦略です。つまり、「既存の産業構造内でのポジショニングと差別化」（ポーター）や、「他社に対する自社資源の競争優位性」（バーニー）を実現するための理論でした。
これに対してブルーオーシャンは、顧客に対する独自の提供価値（バリュー・プロポジション）を高めることで、競争のない市場を創造するための理論です。
連載の第7回で、ワークマンが「コスパの良い高機能ウェア」という独自の価値提供により、アウトドア市場でブルーオーシャンを切り開いた例をご紹介しましたが、それも参考にしてください。
以上のように、ロジカルシンキングでは「問いの立て方」（イシュー設定）が極めて重要であることがお分かりいただけると思います。
●ロジカルシンギングの本質は、イシュー設定と仮説立案にある
では改めて、ロジカルシンキングの概略を見てみましょう。
ロジカルシンキングは、物事を体系的に整理し、筋道を立てて矛盾なく考える思考法のことです。課題を要素別に仕分けして結論を出したり、様々な視点から分析をして解決策を見つける時に使います。
ロジカルシンギングに関する書籍はたくさん出版されています。どれでも良いので、まず1冊を熟読することをお勧めします。そこには以下のようなことが書かれているはずです。
- ① まず、何を考えるべきかを決める。（イシュー設定）
- ② イシュー設定は、その問題の本質に迫る「疑問形」にする。
- ③ 設定したイシューに答えるメインメッセージ（仮説）は、主語と述語のある「断定形」にする。
- ④ イシューに関するファクトを集め、「型」を使って構造化する。
- ⑤ 「型」には、ロジックツリー、マトリクス（SWOT分析）、フロー図（バリューチェーン）、関係図（5フォース分析）、などがある。
- ⑥ 構造化した要素群に、それぞれにサブメッセージを付ける。
- ⑦ メインメッセージ→サブメッセージは「Why So：なぜ？」の関係、サブメッセージ→メインメッセージは「So What：つまり？」の関係になることを確認する。
ここでのツボは、最初に「イシュー設定」があることです。その重要性を、僕はロジカルシンキングの応用編ともいうべき安宅和人さんの著書「イシューからはじめよ」で学びました。その中で、安宅さんは次のように述べています。（前述の内容と少し重複します）
- ① まず今本当に答えを出すべき問題（イシュー）を見極める。
- ② 強引にでもイシューに対する仮説を立てる。この時、本質的で深い仮説にするために、共通性・関係性・グルーピング・ルールなどの手法を使い、構造が明確な仮説にする。
- ③ イシューと仮説を立てるためには、必ず一次情報に触れる。同時に各種フレームワークを使って基本情報をざっくり素早く収集する。しかし集めすぎない。
「イシューからはじめよ」ではこの後、イシュー起点でストーリーを組み立てる方法、イシュー分解の「型」、仮説を分析・検証する方法、データの集め方、メッセージの組み立て方、という流れで、実務で使える実証的方法を極めて具体的に展開しています。若いビジネスパーソンには、ぜひ学んでほしい1冊です。
重要なのは、繰り返しになりますが、はじめに「解くべきイシューを見極め、深い仮説を立てる」ことです。シンプルな課題の場合には、まず関連する大量の情報を集め、それを分類・分析し、帰納法的に結論を導き出すやり方でも構わないのですが、安宅さんはそれを「犬の道」だとして一蹴します。情報収集や分類・分析をする前に、イシューを見極めて深い仮説を立てることが、真に効果的・効率的な意思決定につながると言っているのです。
先ほどチャットGPTに2つの質問をしました。1つ目の質問のイシュー設定は「3C分析とは何？」で、仮説は特にありません。それに対して2つ目の質問のイシュー設定は「3C分析の有効な使い方とは？」で、それに対する仮説が「3C分析はブルーオーシャン市場を発見するツールである」となります。（答えが分かっていましたから、厳密には仮説とはいえませんが）
いずれチャット型AIが検索に取って代わる存在になる時がくるでしょう。その時には「問いの立て方」、つまりイシュー設定と仮説立案が極めて重要になってくることは確かだと思います。
●創業まもない楽天で、三木谷さんが立てた仮説とは？
では、「イシューの見極め」と「深い仮説立案」をするためには、具体的にどうしたら良いのでしょうか。
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