こんにちは。かざぐるまです。
今日は、成果を出す営業マンほど、はっきり「断る」ことができる、という真実をお伝えしていきます。ＢtoＢ企業の営業マンとして、約10年間、勤務している経験から、私なりの見解を述べていきたいと思います。
結論、営業で成果を出すためには、ざっくりと、この３つを意識することが重要です。
- 適度に強い意志（要所で、ぶれない）
- 両面からの視野（自分目線・相手目線）
- 感情のコントロール（喜怒哀楽）
まず、一つ目に適度に強い意志ですが、ここぞ！という場面で、相手の意見に屈しないという姿勢が大切です。柔軟な対応もいいのですが、柔軟すぎると、発言に重みが無くなってしまいます。要するに、都合のいい人ってことです。
だからこそ、要所で、自分の意志をはっきり示すことが大事であって、仮に、その場では険悪な雰囲気になったとしても、長い目をみると信頼されるようになるのです。
そして、２つ目の「両面からの視野」ですが、自分目線ではなく、相手目線で徹底的に考え抜くことで、圧倒的な成果に繋がります。当然だよ！そんなことは。と思った、あなた。本当に、相手目線で、考えることができているのでしょうか？
相手が社内で、どう怒られているのか？相手の社内評価は、どの部分が重要なのか？相手が今すぐに欲している成果は何なのか？言うことは、はったりなのか・真実なのか？
いろんな角度から、相手目線で考えることができます。なんならビジネスではなく、プライベートの部分も重要です。結局は人間関係や社内とのやりとりが課題になる部分が多いので、様々な情報を集めることが大事なのです。
あらゆる情報は、「雑談」から生まれます。「雑談を制するものこそ、相手目線を制す」のです。
最後に、「感情のコントロール」をあげてみました。ここで言う喜怒哀楽は、自分自身だけでは、ありません。時には、相手の喜怒哀楽をコントロールするのです。
よく不動産の営業マンが、やる戦法なのですが（私は、好きではありません）、あえて、お客様を罵倒することがあります。メンタルがボロボロになるぐらいまで、相手を罵倒して感情を揺さぶった後、優しい言葉を投げかけるのです。
普段、営業マンをしていると、「あ～、こんな戦法か！この人は」という感じで、バレバレなのですが、営業の経験が少ない人は、まんまと騙されてしまうでしょう。
営業をする上で、「相手の感情を揺さぶる」ことは、それぐらい大事であって、感情を揺さぶられると、正常な判断ができなくなるんです。だから営業の成果に、直結するのです。
結論。この３つを簡単に出来る方法が、あります。
それは、「断る」ことです。
「熱心に営業してきていたのに、急に断られた」。「ちょっと脅したつもりなのに、響かなかった。今後の取引に影響が出たら、まずいかも。。」「この人は、屈しない人だから、言っていることは本当かも」
そんな感情を湧き起こすことが、出来るんです。
あまり「断った経験が無い」という人は、要注意！断っていくうちに、だんだん、線引きが出来るようになっていきます。失敗しながら、学んでいきましょう！
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